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Multi Channel Vertrieb

Seit vor fast 40 Jahren die erste E-Mail versendet wurde, ist der Siegeszug der Digitalisierung nicht mehr aufzuhalten. Im Laufe der Jahre und Jahrzehnte hat sich parallel auch das Verhalten der Kund:innen geändert. Besonders im produzierenden Gewerbe, wie aber auch in vielen anderen Industrien, erwarten Kund:innen von Verkäufer:innen eine permanente Erreichbarkeit. Denn wer etwas kaufen möchte, möchte dies sofort tun. Um überhaupt wettbewerbsfähig zu sein und zu bleiben und langfristig den Umsatz zu steigern, müssen Unternehmen mit ihren Produkten auch online präsent sein. Hier kommt das Buzzword Multi Channel ins Spiel, welches in diesem Artikel erläutert werden soll.

 

Alles Wichtige auf einen Blick 

  • Die Kombination mehrerer Vertriebskanäle bzw. Channels nennt man Multi Channel Vertrieb
  • Hierzu werden mindestens zwei verschiedene Kanäle genutzt, um Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben
  • Die gängigste Variante ist die Kombination aus stationärem Handel und einem Onlineshop
  • Vorteile des Multi Channel Vertriebs sind die Erschließung neuer Absatzmärkte, die Steigerung der Kundenzufriedenheit und die Generierung von Daten über Kund:innen und Zielgruppen
  • Nachteile bzw. Herausforderungen des Multi Channel Vertriebs sind die Auswahl der richtigen Kanäle, der kostspielige Aufbau einer technischen Infrastruktur und die Gewährleistung kanalübergreifender Produktverfügbarkeit, sowie eines kanalübergreifenden Kundenservice
  • Beispiele für einen gelungenen Multi Channel Vertrieb sind bspw. Tchibo oder Douglas
  • Wir haben Lösungen für den Aufbau Ihres (Multi Channel) Vertriebs entwickelt: Sehen Sie sich die Salesforce Module Digitaler Vertriebsprozess und Digitale Besuchsberichte genauer an

Was ist Multi Channel Vertrieb? 

(Potenzielle) Kund:innen wählen Beschaffungskanäle nach persönlichen Vorlieben aus. Dabei sind sie „bequem“ – der Einkauf und die Verfügbarkeit der Produkte müssen nahtlos funktionieren. Der/die heutige Verbraucher:in möchte sich spontan entscheiden, ob online oder offline gekauft wird, ob über traditionelle Kanäle, wie den stationären Handel, oder ob digitale Kanäle und mobile Anwendungen genutzt werden.

Werden Offline- und Online-, oder Offline- und Offline-Vertriebskanäle kombiniert, spricht man von einem Multi Channel Vertrieb. Unternehmen lösen sich heutzutage mehr und mehr von dem Gedanken, nur einen einzigen Absatzkanal zu nutzen. Der Fokus muss erweitert werden. Oft werden mindestens zwei verschiedene Vertriebsarten miteinander kombiniert, wie zum Beispiel der Direktvertrieb mit dem Filialvertrieb. (Lesen Sie hierzu unseren Artikel zum Aufbau von Vertriebsstrukturen. Dort finden Sie auch eine Übersicht über die verschiedenen Vertriebsarten.)

 

Multi Channel Vertrieb Definition 

„Multi Channel Vertrieb meint einen Mehrkanal-Vertrieb. Das bedeutet, dass Unternehmen mindestens zwei verschiedene Wege nutzen, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben. Die gängigste Variante ist die Kombination aus stationärem Handel und einem Onlineshop. Der Unterschied zum kanalübergreifenden (Omnichannel) Vertrieb ist, dass die Verschmelzung aller Kanäle beim Omnichannel Vertrieb sehr stark ausgeprägt ist, wohingegen beim Multi Channel Vertrieb die einzelnen Channels autark voneinander fungieren.“ – Salesfive

Was sind Vorteile des Multi Channel Vertriebs? 

Eine Multi Channel Strategie zu fahren, bietet Unternehmen viele Vorteile und Chancen, stellt sie zugleich aber auch vor neue Herausforderungen. Zunächst möchten wir Ihnen die Vorteile erläutern.

 

Alle Vorteile auf einen Blick

 

Neue Absatzmärkte erschließen 

Eine Multi Channel Strategie erhöht nicht nur die Reichweite und somit auch die Chance, potenzielle Neukund:innen anzusprechen. Es werden darüber hinaus neue Absatzmärkte erschlossen und so letztlich mehr Umsatz generiert. Cross- und Upselling Potenziale werden zudem gesteigert. Auch im B2B Vertrieb nutzen Kund:innen mehrere Kanäle. Das gilt schon lange nicht mehr nur für den Einzelhandel.

 

Kundenservice ausweiten 

Wenn Sie auf mehreren Kanälen präsent sind und eine Multi Channel Strategie fahren, können Sie im selben Atemzug Ihren Kundenservice ausweiten. Eine spezifische Ausrichtung der einzelnen Absatzkanäle an unterschiedliche Kundenbedürfnisse führt wieder zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit. So heben Sie sich von der Konkurrenz ab.

 

Kund:innen- und Zielgruppen Daten 

Unternehmen profitieren enorm von den umfassenden Informationen und Daten, die sie über ihre Kund:innen und Zielgruppen über die verschiedenen Kanäle erhalten. Werden die Daten analysiert und gezielt genutzt, lassen sich die Bedürfnisse, Ansprüche und Wünsche einfacher identifizieren und Marketingmaßnahmen ergreifen, die noch besser auf die Anforderungen einzahlen.

Was sind Herausforderungen/Nachteile des Multi Channel Vertriebs? 

Je mehr Kanäle angeboten werden, desto großer wird die Komplexität und die Anforderungen an die Kanäle selbst. Wir möchten Ihnen nun auch die wichtigsten Herausforderungen und Nachteile des Multi Channel Vertriebs zeigen.

 

Alle Nachteile auf einen Blick

 

Planung und Auswahl der richtigen Kanäle 

Besonders schwierig ist selbstverständlich die Planung und Auswahl der richtigen Kanäle. Mittelständische Unternehmen sollten sich hier nicht übernehmen, sonst kommt es schnell zu Unübersichtlichkeit und Chaos. Denn die Zahl der Touchpoints auf der Customer Journey wächst mit neuen Channels – und diese Touchpoints müssen schließlich auch alle betreut werden können.

 

Kosten & technische Infrastruktur 

Das Ziel sollte die Etablierung einer komplexen technischen Infrastruktur sein, um alle Kanäle zuverlässig zu überwachen und zu vernetzen. Denn das Multi Channel Geschäft braucht entsprechende technische Voraussetzungen, um erfolgreich umgesetzt zu werden. Dies kann mit hohen zusätzlichen Kosten verbunden sein. Unser Tipp: Wollen Sie nicht gleich zu viel, streuen Sie die Absatzwege zu Beginn nicht zu breit, sondern richten Sie sie gezielt auf Ihre (Wunsch-)Kund:innen aus!

 

Produktverfügbarkeit & Kundenservice 

Ein großer Risikofaktor ist die Produktverfügbarkeit. Produkte müssen online und offline zur Verfügung stehen. Diese logistische Herausforderung hindert Unternehmen oft am Aufbau eines Multi Channel Vertriebs. Ein kanalübergreifendes Warenwirtschaftssystem kann dem entgegenwirken. Mit einer kanalübergreifenden Produktverfügbarkeit geht auch ein kanalübergreifender Service einher. Hier besteht die Herausforderung darin, einen effizienten Datenaustausch zwischen den Kanälen zu koordinieren, um so einen qualitativ hochwertigen Service zu bieten.

Beispiele für einen gelungen Multi Channel Vertrieb

Der wollte schnellste Weg zur Steigerung der Zufriedenheit Ihrer Kund:innen führt über die Verknüpfung von Offline- und Onlinekanälen. Wir haben zwei Multi Channel Vertrieb Beispiele für Sie herausgesucht, denen das Cross-Over gelungen ist!

 

Tchibo 

Das Einzelhandelsunternehmen Tchibo betreibt neben seinen Filialen auch einen Onlineshop. Verbraucher:innen können online die gewünschten Artikel auswählen und direkt zur Abholung in einer Filiale reservieren. Online werden die Filialen gecheckt, die die Produkte vorrätig haben. So sparen sich Kund:innen den Gang in den Laden, sollten Produkte nicht vorrätig sein. Bezahlt wird dann vor Ort.

Douglas 

Ähnlich läuft es auch bei der international tätigen Parfümerie-Filialkette Douglas. Das Produkt kann noch am selben Tag abgeholt werden, liegt zudem zwei Tage exklusiv für den/die Käufer:in bereit und kann sogar vor dem Kauf getestet werden, wie im Falle unseres Beispiels:

Unsere Vertriebslösungen für Ihren Multi Channel Vertrieb 

Nun möchten wir Ihnen noch zwei unserer Vertriebslösungen vorstellen, mit denen Sie die Basis für einen digitalen Vertrieb schaffen.

Unsere Salesforce Module haben wir speziell für die Fertigungsindustrie entwickelt. Gerne beraten wir Sie hierzu aber auch zu jeder anderen Branche! Es muss nicht immer eine komplett individuelle Salesforce Umgebung kreiert werden – nutzen Sie stattdessen die Salesforce Module. Die zum Großteil standardisierten Pakete lassen sich einfach in Salesforce installieren und bieten Ihnen zusätzlich die Möglichkeit, sie an Ihre Bedürfnisse anzupassen.

 

Digitaler Vertriebsprozess 

Das Vertriebstemplate bietet die Möglichkeit, den gesamten Prozess – vom Innendienst über Ihre Key Account Manager:innen – übersichtlich und ganzheitlich abzuwickeln. Dabei werden alle Phasen im Verkaufsprozess strukturiert und für alle Mitarbeiter:innen ersichtlich aufgeführt.

Ihre Vorteile:

  • Zentraler Überblick aller Kundendaten
  • Standardisierter Vertriebsprozess & automatisierte Routineaufgaben
  • Basis der Digitalisierung im Vertrieb durch modularen Plattform-Ansatz

 

Funktionen:

  • Geführter Prozess: Strukturierte Klickflows und Validierungsregeln sparen Zeit und garantieren die Dokumentation aller Informationen
  • Übersicht über alle Daten, Aktivitäten und Maßnahmen
  • Zentrale Ablage aller Dokumente: Verkaufsunterlagen, Angebote, Verträge etc.

 

Digitale Besuchsberichte 

Das Modul bietet die Möglichkeit einer einfachen Planung, Dokumentation und Nachbereitung von Außendienst-Terminen. Mit nur einem Klick erstellen Sie Ihren Besuchsbericht und können diesen direkt aus Salesforce heraus, egal ob unterwegs oder am Laptop, per E-Mail versenden.

Ihre Vorteile:

  • Schnelle Nutzung, kostengünstig & die bewährte Lösung Ihrer Kolleg:innen
  • Reduzierung manueller Tätigkeit – Schnelligkeit, Transparenz und ununterbrochene Kommunikation mit Ihrem Team und Ihren Kund:innen
  • Zusammenarbeit statt Kontrolle dank zentraler Dokumentation

 

Funktionen:

  • Termin- & Aufgabenplanung inklusive Erinnerungsfunktionen
  • Erstellung des Berichts mit nur einem Klick
  • Standardinformationen sind bereits vorausgefüllt
  • Notizen & Zusammenfassung per App eingeben
  • E-Mail-Vorlage & Versendung des Berichts
  • Alle Informationen auf einen Blick

 

Haben Sie Fragen zum Thema Multi Channel Vertrieb und wie Sie diesen für Ihr Unternehmen mit den richtigen Lösungen umsetzen können? Lassen Sie uns reden, wir zeigen Ihnen, was möglich ist!

 

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