Sales Cloud User Guide

Sales Cloud User Guide – Opportunity Management

Der Verkaufsprozess

Wenn Sie Geschäfte mit Kunden abschließen möchten, ist es wichtig, alle relevanten Informationen zu erfassen und zu speichern. Daten wie der Firmenname, Kontaktpersonen und Auftragsvolumen sind für Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung bei der Bearbeitung eines Geschäfts. Damit der Verkaufsprozess effektiv und effizient verlaufen kann, bietet Salesforce die Funktionalitäten der Opportunity.

In einer Opportunity können Sie festhalten, welche Schritte bereits in der Kommunikation mit dem Kunden geschehen sind und in welcher Stufe des Vertriebsprozesses sich das Geschäft befindet. Je mehr Stufen das Geschäft durchschritten hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Opportunity erfolgreich abgeschlossen wird. Auf dem Opportunity-Datensatz können Sie Anrufe mit dem Kunden protokollieren, Daten wie Verträge hinzufügen, die relevanten Produkte hinzufügen und noch viel mehr.

Im kommenden Teil werden folgende Funktionen der Opportunity beleuchtet:

  • Sales Pfad
  • Datensatztypen
  • Opportunity Stages
  • Opportunity Teams & Contact roles
  • Opportunity Produkte

 

Das Opportunity Layout

Bevor Sie die fortgeschrittenen Funktionalitäten der Opportunity kennenlernen, ist es nützlich sich einen Überblick über das Layout der Opportunity zu verschaffen.

Der Pfad (1) zeigt den Fortschritt der Opportunity an. Somit können Sie erkennen, welche Schritte bereits abgeschlossen sind und wo sich der Vertriebsprozess befindet. Auf der linken Seite unter dem Pfad (2) sind die Details der Opportunity zu sehen. Unter den Tabs „Aktivität“ und „Chatter“ sind die bereits bekannten Funktionalitäten enthalten.

Sales Path Salesforce

Der Salespfad zeigt an, in welcher Phase sich der Vertriebsprozess befindet. Mit jeder Phase sind Wahrscheinlichkeiten verbunden. Diese Prozentwerte sind darauf bezogen, wie wahrscheinlich es in der derzeitigen Phase ist, dass das Geschäft erfolgreich abgeschlossen wird. Je später die Phase, in der sich die Opportunity befindet, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde den Auftrag erteilt. Es ist nämlich wahrscheinlicher, dass ein Kunde sich für den Kauf entscheidet, nachdem er intensiv mit Ihnen kommuniziert und Verhandlungen abgeschlossen hat, als wenn er sich nur Ihr Warenangebot angeschaut hat.

Mit der Verwendung von Page Layouts, verpflichtenden Feldern oder Validierungsregeln ist es möglich, je nach Phase unterschiedliche Felder anzuzeigen oder als verpflichtend zu definieren.

Teamarbeit im Vertrieb

Um die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern bezüglich eines Geschäfts zu visualisieren und zu koordinieren, gibt es in Salesforce die Möglichkeit, Opportunity-Teams zu benutzen. Bevor Sie Opportunity-Teams verwenden können, müssen Sie in Ihrer Organisation die Funktionalität im Setup aktivieren. Suchen Sie dafür im Suchfeld des Setups nach „ Opportunity-Team-Einstellungen“ und wählen sie „Teamarbeit im Vertrieb aktivieren“.

Mit der aktivierten Opportunity-Teams Funktionalität können Sie Benutzer Ihrer Organisation in Form eines Teams zu einer Opportunity hinzufügen. Klicken Sie dafür auf den Pfeil neben der Schaltfläche „Opportunity-Team“ und wählen Sie „Opportunity-Teammitglieder hinzufügen“ aus. Auf dieser Seite können Sie die Benutzer für das Team, ihre jeweilige Rolle und auch den Zugriff, den die Nutzer auf die Opportunity haben sollen, auswählen.

Kontaktrollen

Bei jedem Vertriebsprozess gibt es mindestens einen Ansprechpartner auf Kundenseite, der für den Kunden spricht. Dieser wird in Salesforce Kontaktperson genannt. Gibt es mehrere Kontaktpersonen, kann dies bei Ihren Vertriebsmitarbeitern schnell zur Verwirrung über die Rollen und Positionen führen. Auch hierfür hat Salesforce eine Lösung.

Kontaktrollen ermöglichen einfach und schnell, bereits vorhandene Kontakte zu einer Opportunity hinzuzufügen und entsprechende Rollen zu vergeben.

Dazu klicken Sie auf den Pfeil bei der Fläche „Kontaktrollen“ auf der rechten Seite. Wählen Sie „Kontaktrollen hinzufügen“ und suchen Sie nach dem Kontakt, den Sie dieser Opportunity hinzufügen möchten. Wählen Sie den Kontakt aus, klicken Sie auf „Weiter“ und definieren Sie die Rolle für den ausgewählten Kontakt. Hier können Sie definieren ob die Kontaktperson z.B. ein Gutachter oder Entscheidungsträger ist. Klicken Sie auf „Speichern“.

Hinzufügen von Produkten

Ihre Kunden sind an Ihren Waren und Dienstleistungen interessiert. Bei jeder Opportunity können Sie die für den Kunden relevanten Produkte mit nur wenigen Klicks hinzufügen und somit eine Übersicht über das Bestellvolumen und auch den Betrag der Opportunity erhalten.

Um Produkte zu einer Opportunity hinzuzufügen, klicken Sie auf den Pfeil bei der Schaltfläche „Produkte“ und wählen sie „Produkte hinzufügen“ aus. Hier sehen Sie alle Produkte, die Sie bereits angelegt haben, inklusive Listenpreis und eventuellen Beschreibungen. Wählen Sie die relevanten Produkte aus und klicken Sie auf „Weiter“. Hier müssen Sie die Menge eingeben und haben die Möglichkeit, den Verkaufspreis zu verändern. Eine Eingabe des Datums und eine Beschreibung des Belegpostens können Sie hier ebenfalls angeben. Klicken Sie auf „Speichern“.

Beachten Sie, dass der Euro-Betrag der Opportunity nun von den hinzugefügten Produkten bestimmt wird und Sie diesen daher nur durch die Produkte Funktion ändern können. Um zukünftigen Opportunities andere Produkte hinzuzufügen, können Sie unter dem Tab „Produkte“ neue Produkte erstellen und bestehende Produkte bearbeiten.