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CPQ Bedeutung & Systeme

Sind Sie auf der Suche nach einer Vertriebslösung für die digitale Abbildung und Automatisierung Ihrer Angebotserstellung? Und haben Sie in diesem Zuge bereits von CPQ, einer CPQ Software, oder von CPQ Salesforce gehört? Falls nein, werden Sie in diesem Artikel die wichtigsten und wissenswertesten Informationen erhalten, die Sie im Nachhinein dazu befähigen werden, sich auf die Suche nach der passenden CPQ Lösung zu begeben und zu begründen, weshalb eine CPQ Lösung im Vertrieb von Unternehmen essenziell ist.

Alles Wichtige auf einen Blick

Die wichtigsten Informationen der Themen, die wir im Folgenden behandeln werden, haben für Sie hier zusammengefasst. Schaffen Sie sich einen Überblick, lesen Sie gezielt mehr zu den Themen, die Sie interessieren und kommen Sie bei Fragen gerne jederzeit auf uns zu.

  • CPQ = Configure (Produktkonfiguration), Price (Preiskalkulation), Quote (Angebotserstellung)
  • CPQ ist eine Softwarelösung, die Vertriebsmitarbeiter:innen bei der Konfiguration von Produkten und Erstellung von Angeboten basierend auf spezifischen Kundenanforderungen unterstützt
  • Der größte Vorteil von CPQ Systemen ist die Reduzierung manuellen Aufwands von (Vertriebs-)Mitarbeiter:innen und die digitale Abbildung der Preisgestaltung und Angebotserstellung
  • Es gibt verschiedene Anzeichen dafür, wann es Zeit ist, sich mit CPQ Lösungen zu beschäftigen – eines der häufigsten Anzeichen lautet: Das Vertriebsteam benötigt (zu) viel Zeit, um ein Angebot zu erstellen
  • Eine CPQ Software lohnt sich nicht nur für die Fertigungsindustrie, sondern eignet sich für KMU jeglicher Branchen, insbesondere für Anbieter:innen von komplexen Produkten und kundenindividuellen Anfertigungen
  • CPQ Software unterstützt die Anwender:innen (in den meisten Fällen Vertriebsmitarbeiter:innen) innerhalb eines Angebotsprozesses
  • Beispiele für CPQ Software Lösungen sind: Salesforce CPQ, SAP CPQ, camos CPQ 365

 

Definition: Wofür steht Configure Price Quote (CPQ)? 

Die Abkürzung CPQ steht für Configure Price Quote. Unter Configure Price Quote müssen Sie sich den Prozess einer Produktauswahl bis hin zum letztendlichen Versenden des Angebots vorstellen. Diese Angebotserstellung wird mit CPQ Lösungen zu größten Teilen automatisiert. Bei den Produkten handelt es sich überwiegend um variantenreiche und kundenindividuelle Produkte und Dienstleistungen, die vor dem Verkauf bzw. der Angebotserstellung erst konfiguriert und bepreist werden müssen.

Was ist Configure, Price, Quote (CPQ)? 

Im Allgemeinen ist CPQ eine Softwarelösung, die Vertriebsmitarbeiter:innen bei der Angebotserstellung basierend auf spezifischen Kundenanforderungen unterstützt. Man könnte CPQ auch als einen noch relativ neuen Trend bezeichnen, den Unternehmen einsetzen, um den Geschäftswert ihrer Vertriebsstrategien zu steigern.

Woher kommt dieser Trend? Vertriebsstrukturen wurden mit der digitalen Transformation in den vergangenen Jahren bzw. Jahrzehnten immer komplexer. Unternehmen befinden sich aus diesem Grund auf der Suche nach innovativen Lösungen, die das Pensum manueller Arbeiten verringern und die Mitarbeiter:innen bei der Bewältigung des wachsenden Produkt- und Dienstleistungsangebots unterstützen. Verkaufsprozesse müssen demnach schneller und effizienter gestaltet werden. Hier kommt CPQ bzw. CPQ Lösungen und CPQ Software ins Spiel.

Welche Vorteile bieten CPQ Systeme? 

Der Prozess der Angebotserstellung ist für viele Unternehmen und ihre Mitarbeiter:innen eine der wohl zeitaufwendigsten Arbeiten, die im Vertrieb anfallen. Diese ist zugleich mit einem hohen manuellen Aufwand verbunden. Je komplexer das Produkt, das Sie vertreiben, und je höher der Grad der möglichen Individualisierung jenes Produktes, desto länger die Prozesskette, desto komplexer die Angebotskonfiguration und desto größer der Zeitaufwand. 

CPQ Systeme bieten Ihnen und Ihren Kund:innen daher folgende Vorteile:

 

Allgemeine Vorteile

  • Bestell- und Bearbeitungsfehler vermindern
  • Verbesserung der Qualität im Konfigurationsprozess
  • Verkürzte Konfigurations-, Angebots- und Bestellzeiten
  • Verringerung der benötigten Ressourcen
  • Steigender Umsatz

 

Vorteile für Vertriebsmitarbeiter:innen

  • Verkürzte Einführungs- und Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter:innen
  • Zeitersparnis für Vertriebsmitarbeiter:innen

 

Vorteile für Endkund:innen

  • Vordefinierte Produkte oder Dienstleistungen als Basis für die eigene (Produkt)Konfiguration
  • Verbesserte Qualität der individuellen Produkterstellung
  • Vereinfachung der Erstellung eines individualisierten Produkts
  • Unterstützung im Entscheidungs- und Konfigurationsprozess
  • Verbesserter Zuschnitt von Produkten auf die Bedürfnisse der Kund:innen

Wann ist es Zeit für CPQ? 

Wer als Unternehmen heute auf der Erfolgsspur bleiben möchte, braucht eine CPQ Lösung. Den Zeitpunkt zu erkennen, ab dem dies unabdingbar wird, ist oft nicht leicht. Orientieren Sie sich an diesen sechs Anzeichen, wenn Sie sich unsicher sind. Zudem können Sie hierzu auch jederzeit ein Gespräch vereinbaren, in dem wir mit Ihnen gemeinsam Unklarheiten, wann es sinnvoll und nötig ist, ein CPQ System zu implementieren, klären.

  1. Das Vertriebsteam benötigt (zu) viel Zeit, um ein Angebot zu erstellen.
  2. In den vergangenen Wochen konnten Termine für die Abgabe eines Angebots nicht eingehalten werden.
  3. Geschäftschancen wurden nicht wahrgenommen bzw. gingen verloren, aufgrund fehlerhafter Angebote des eingesetzten Produktkonfigurators.
  4. Vertriebsmitarbeiter:innen brauchen viel Erfahrung und Wissen, um ein Angebot erstellen zu können.
  5. Das Vertriebsteam steht unter Druck und versucht, die Kund:innen mit zu hohen Rabatten zu überzeugen – die Preiskalkulation gestaltet sich aufgrund mangelnder Transparenz und Information schwierig.
  6. Das Vertriebsteam hat Schwierigkeiten, den Kunden/die Kundin vom Mehrwert des Produkts zu überzeugen. Angebotsunterlagen sind zu technisch, nicht alle beteiligten Interessensgruppen verstehen sie.

Für welche Unternehmen eignet sich eine CPQ Software besonders gut? 

Diese Frage lässt sich nicht in einem Satz beantworten, denn es ist keine Entweder-Oder-Frage. Verschiedenste Punkte und Kriterien müssen für Unternehmen individuell abgewogen werden. Für manche Unternehmen eignet sich eine CPQ Software besser als für andere. Dies bedeutet aber nicht, dass nicht jedes Unternehmen eine CPQ Software nutzen kann, wenn es so gewünscht ist. Dies bedeutet lediglich, dass eine Implementierung für bestimmte Unternehmen und unter Beachtung diverser Aspekte, wie Kosten und Produktkomplexität, sinnvoller ist als für andere.

CPQ-Software bietet insbesondere Anbieter:innen von komplexen Produkten und kundenindividuellen Anfertigungen einen großen Vorteil. Dieser besteht in der Gewährleistung, dass die konfigurierten Produkte auch tatsächlich gefertigt werden können und zum richtigen Preis verkauft werden. An dieser Stelle den augenscheinlichen Schluss zu ziehen, dass sich eine derartige Software ausschließlich für produzierende Unternehmen eignet, wäre falsch. CPQ Lösungen können Produkte und Dienstleistungen jeglicher Art kalkulieren, indem alle relevanten Daten mit einbezogen werden. So können Sie flexibel und zugleich verlässlich kalkulieren. Darüber hinaus kann der Prozess der Angebotserstellung automatisiert und beschleunigt werden. Hinzu kommen diverse weitere Funktionen, die auch nicht-produzierenden Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können. So können beispielsweise Stammdaten automatisiert von einem System in das andere übertragen werden, wodurch Sie sich den Aufwand der manuellen Datenübertragung sparen und Fehler vermeiden, die Sie im ungünstigsten Fall sehr viel Geld kosten. 

Wir halten fest: Eine CPQ Software lohnt sich nicht nur für die Fertigungsindustrie, sondern eignet sich auch für KMU jeglicher Branchen.

Was ist eine CPQ Software? 

Was CPQ bedeutet, welche Vorteile es gibt, für welche Unternehmen und zu welchem Zeitpunkt es sinnvoll ist, sich mit CPQ Systemen und Lösungen auseinanderzusetzen, wurde bereits erläutert. Nun möchten wir Ihnen mehr zu CPQ Softwares erklären.

Um den Vertrieb von variantenreichen und kundenspezifischen Produkten (oder Dienstleistungen) so einfach wie möglich zu machen, bedarf es einer CPQ-Software, die folgende Funktionen erfüllt:

  • Produktkonfiguration (Configure)
  • Preiskalkulation (Price)
  • Angebotserstellung (Quote)

CPQ Software unterstützt die Anwender:innen (in den meisten Fällen Vertriebsmitarbeiter:innen) innerhalb eines Angebotsprozesses. Eine Software spielt hier ganz vorne mit: Salesforce CPQ. 

Salesforce CPQ 

Maßgeschneiderte Angebote, zugeschnitten auf die Bedürfnisse der Kund:innen 

Die Salesforce CPQ (Configure Price Quote) Lösung ist besonders geeignet für Unternehmen, deren Produkte sehr konfigurierbar sind und umfangreiche Produktpaletten besitzen. Mithilfe nahtloser CPQ Prozesse und automatisierten durchgängigen Prozessen können Unternehmen exaktere Angebote und Verträge erstellen sowie den Zahlungseingang beschleunigen. 

Salesforce CPQ kann automatisch Produkte und Dienstleistungen konfigurieren und deren Preise berechnen, wobei Rabatte, Preisnachlässe sowie Upselling/Cross-Selling Optionen mit einberechnet werden. Dieses Vorgehen führt zu einer Reduktion der Fehlerquote und sorgt zudem für wesentliche Zeit- und Kosteneinsparungen. Die Lösung ermöglicht eine schnelle und korrekte Angebotserstellung. Die Software wird – wie bei Salesforce üblich – in der Cloud gehostet und verfügt über eine nahtlose Integration mit dem Salesforce CRM-System. Dadurch können Mitarbeiter:innen auch außerhalb des Unternehmens über mobile Endgeräte jederzeit auf die notwendigen Daten und Funktionen zugreifen und zeitnah, ohne Einschränkungen, auf die Kundenbedürfnisse reagieren.

Machen Sie es Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen so einfach wie möglich – mit CPQ Salesforce.

 

Grundsätzlich ist die Basislösung CPQ auch gleichzeitig die beliebteste Lösung für 75 € (/Monat/Benutzer:in). Inkludiert ist die Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung (CPQ) für Teams aller Größen.

CPQ+ kostet 150 € (/Monat/Benutzer:in). Hier erhalten Sie zusätzlich umfassende Anpassungsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen, wie zum Beispiel eine verbrauchsabhängige Preisgestaltung. 

CPQ+ with Billing ist eine Quote-to-Cash-Komplettlösung, welche umfangreiche Automatisierungen und Berichterstattungen umfasst, zusätzlich zu allen Basisfunktionen, die auch in CPQ und CPQ+ enthalten sind. Ein Angebot erhalten Sie auf Anfrage.

 

Hier erfahren Sie mehr zum Pricing der CPQ Salesforce Lösung. Haben Sie dennoch Fragen zu den Preisen oder möchten Sie mehr erfahren? Wir helfen Ihnen jederzeit weiter! Als Salesforce Partner empfehlen wir Ihnen die Salesforce CPQ Lösung. Selbstverständlich möchten wir Ihnen aber auch die weiteren Möglichkeiten nicht vorenthalten. Zwei weitere CPQ Softwares stellen wir Ihnen jetzt vor. 

Welche weiteren CPQ Softwares gibt es? 

SAP CPQ 

Auch SAP hat eine CPQ Lösung entwickelt. SAP CPQ bietet Verkäufer:innen einen intuitiven Prozess in Schritten, der die Erstellung komplexer Kundenangebote vereinfacht und gleichzeitig die Abschlussmargen schützt, Fehler reduziert und eliminiert sowie die Genehmigungsprozesse durch Workflow-Automatisierung optimiert. Durch die integrierte Angebotsgenerierung können Anwender:innen problemlos fehlerfreie Angebote mit einem konsistenten, vorab genehmigten Markenbild veröffentlichen und versenden. Die Hauptfunktionen von SAP CPQ liegen in der Konfigurationsoptimierung, Margenschutz und Wachstum und nahtlosen Konnektivität.

 

Camos CPQ 

Ein weiterer führender CPQ-Anbieter ist camos. Die Features von camos CPQ 365 liegen unter anderem in der geführten Bedarfsanalyse (Guided Selling), Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfungen, Erklärungen von Regelverletzungen, 3D-Visualisierung des Produktes, Cross- und Upselling (Configure). Zudem in der Engineer-to-Order-Kalkulation, umfangreichen Rabattierungsmöglichkeiten, Intercompany Pricing, Freigabeworkflows und flexibler Anpassung der Kalkulation (Price). Im Bereich „Quote“ ist camos CPQ 365 fokussiert auf individualisierbares Layout, Versionierung von Angeboten und mehrsprachigen Angebotsdruck.

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