Auf einen Blick
CPQ-Systeme helfen, Produkte schnell und fehlerfrei zu konfigurieren, den Preis automatisch zu berechnen und das passende Angebot direkt zu erstellen.
Sie stellen sicher, dass jede Konfiguration technisch umsetzbar ist und zum korrekten Preis angeboten wird.
Sie weisen Nutzer:innen automatisch auf Cross- und Upselling-Potenziale hin und tragen so zu höheren Umsätzen bei.
Vertriebsmitarbeitende verbringen weniger Zeit mit der Angebotserstellung und können sich mehr um ihre Kunden kümmern.
Die Salesforce Revenue Cloud ermöglicht es ihren Nutzer:innen, CPQ-Prozesse direkt im CRM-System zu steuern.
Was ist CPQ?
Die Abkürzung CPQ steht für Configure, Price, Quote – Konfigurieren, Bepreisen und Angebotserstellung. Sie beschreibt den Vertriebsprozess vom Zusammenstellen individueller Produkte über die Preiskalkulation bis zum fertigen Angebot.
Verkaufsprozesse sollen vor allem schnell, flexibel und skalierbar sein. Genau hier setzt CPQ-Software an: Sie hilft, Produkte einfach und fehlerfrei zu konfigurieren, den Preis automatisch zu berechnen und das passende Angebot direkt zu erstellen. Das reduziert manuelle Aufwände und unterstützt Teams besonders im Umgang mit komplexen Produkten und Dienstleistungen.
Der Vertriebsprozess mit CPQ
Die drei Schritte Configure, Price und Quote gliedern jeden Vertriebsprozess – unabhängig von Produkten oder Dienstleistungen, Umfang oder Branchen. CPQ-Systeme können in allen Phasen gezielt unterstützen und optimieren.
1. Configure
Der erste Schritt ist die Produktkonfiguration. Vertriebsmitarbeitende definieren gemeinsam mit dem Kunden das passende Produkt – zugeschnitten auf dessen Anforderungen. CPQ-Systeme sorgen dabei für Transparenz und Effizienz.
Wichtige Funktionen:
Produktkonfigurationen werden regelbasiert erstellt – das minimiert Fehler.
Das CPQ-System zeigt automatisch, welche Produktkombinationen zulässig sind und welche nicht – und warum.
Konfigurationen lassen sich direkt in der Anwendung visualisieren.
Vertriebsmitarbeitende werden automatisch auf Cross- und Upselling-Potenziale hingewiesen.
2. Price
In der Price-Phase geht es um die Preisfindung. Hier entlastet das CPQ-System den Vertrieb erheblich – automatisiert, nachvollziehbar und flexibel.
Wichtige Funktionen:
Preise werden dynamisch auf Basis der konfigurierten Produkte berechnet.
Rabatte, Sonderpreise oder individuelle Vertragskonditionen fließen automatisch in die Kalkulation ein.
Das System kennt Preisstrukturen und individuelle Rabattgrenzen. Es achtet auf ihre Einhaltung und stößt bei Überschreitungen sofort den Genehmigungsprozess an.
Unterschiedliche Preismodelle, etwa volumen- oder nutzungsbasiert, lassen sich problemlos abbilden.
3. Quote
Stehen Produkt und Preis fest, folgt der letzte Schritt: das finale, kundenindividuelle Angebot. Auch hier sorgt das CPQ-System für Tempo und Genauigkeit.
Wichtige Funktionen:
Angebotsdokumente werden automatisch im Corporate Design erstellt und lassen sich anschließend personalisieren.
Internationale Kunden erhalten Angebote auf Wunsch in ihrer Landessprache.
Verschiedene Angebotsversionen lassen sich unkompliziert speichern, vergleichen und verwalten.
Über Schnittstellen zu CRM- und ERP-Systemen werden Angebote eindeutig den jeweiligen Kundenprofilen zugeordnet.
Welche Vorteile bieten CPQ-Systeme?
Die Angebotserstellung zählt in vielen Unternehmen zu den zeitintensivsten Aufgaben im Vertrieb. Sie ist oft mit hohem manuellem Aufwand verbunden. Besonders bei komplexen Produkten und vielfältigen Individualisierungsmöglichkeiten wird der Prozess rasch zeitintensiv und fehleranfällig. CPQ-Systeme verschlanken die Abläufe, beschleunigen und präzisieren sie.
Vorteile für Ihr Vertriebsteam | Vorteile für Ihre Kunden |
|---|---|
Bestell- und Bearbeitungsfehler reduzieren sich spürbar. | Vorgefertigte Produkte und Dienstleistungen dienen als Grundlage für individuelle Anpassungen. |
Die Qualität der Konfigurationen steigt. | Maßgeschneiderte Lösungen lassen sich einfach und intuitiv konfigurieren. |
Konfigurationen, Bestellungen und Angebote lassen sich deutlich schneller abschließen. | Die Qualität der Produktkonfiguration bleibt durchgängig hoch. |
Ressourcen können effizienter eingesetzt werden, während Umsätze steigen. | Kunden werden im Entscheidungs- und Konfigurationsprozess gezielt unterstützt. |
Der Aufwand für das Vertriebsteam sinkt. Für strategische Aufgaben und persönliche Verkaufsgespräche werden Kapazitäten frei. | Produkte sind besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten. |
Neue Mitarbeitende finden sich schneller zurecht und sind zügig einsatzbereit. | Transparente Preise und optimale Konditionen schaffen Vertrauen. |
Für wen eignet sich eine CPQ-Software?
CPQ-Lösungen können vielen Unternehmen großen Mehrwert bieten. Besonders Unternehmen mit variantenreichen Produkten und individuellen Kundenanforderungen. Der Vorteil liegt auf der Hand: CPQ-Software stellt sicher, dass jede Konfiguration technisch möglich ist und zum richtigen Preis angeboten wird.
Doch der Einsatzbereich ist nicht nur auf produzierende Unternehmen beschränkt. Auch Dienstleister und Händler profitieren. CPQ-Software kalkuliert neben physischen Produkten auch Dienstleistungen, stets basierend auf den hinterlegten Daten und Parametern. Stammdaten lassen sich ohne Weiteres mit verschiedenen Systemen teilen, ohne aufwendige Exporte oder fehleranfällige Eingaben. Das spart Zeit und Kosten und verschafft Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Ob ihr Einsatz sinnvoll ist, hängt jedoch immer vom Einzelfall ab. Typische Anzeichen sind:
Das Vertriebsteam braucht viel Zeit, um qualifizierte Angebote zu erstellen. Immer häufiger werden Fristen nicht eingehalten.
Fehlerhafte Produktkonfigurationen und Angebote kosten wertvolle Geschäftschancen.
Vertriebsmitarbeitende benötigen umfassendes Wissen und viel Erfahrung, um ein Angebot zu erstellen. Oft fehlt ihnen der Überblick über das gesamte Portfolio, sodass Cross- und Upselling-Potenziale ungenutzt bleiben.
Viel Wissen geht verloren, sobald erfahrene Mitarbeitende das Team verlassen. Gleichzeitig ist das Onboarding neuer Kolleg:innen zeitintensiv und mühsam.
Preiskalkulationen sind schwer nachvollziehbar. Fehlende Transparenz und interne Abstimmungen verzögern den Prozess zusätzlich.
Kunden lassen sich nur schwer vom Mehrwert des Produkts überzeugen. Gründe dafür sind unvollständige oder veraltete Informationen, mangelnde Visualisierungsmöglichkeiten und zu technische Angebotsunterlagen.
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Revenue Cloud: Die CPQ-Lösung von Salesforce
CPQ-Lösungen gibt es viele. Eine der stärksten: die Revenue Cloud des CRM-Marktführers Salesforce. Damit steuern Unternehmen ihre CPQ-Prozesse direkt im CRM-System. Preise kalkulieren, Angebote erstellen, Daten aus der Sales Cloud oder Service Cloud verknüpfen – all das läuft zentral und effizient.
Die Revenue Cloud eignet sich besonders für Geschäftsmodelle mit Abonnements oder nutzungsbasierten Preisen. Dynamische Preisgestaltung, flexible Produktpakete und Echtzeit-Daten aus verschiedenen Abteilungen sorgen für einen durchgängigen, optimierten Verkaufsprozess. Und liefern einen ganzheitlichen Blick auf den Vertrieb.
Wer eine vollständige Quote-to-Cash-Lösung abbilden will, kann die Revenue Cloud flexibel um Billing-Funktionen ergänzen. Vertragsdaten fließen nach dem Verkaufsabschluss automatisch weiter – für die Rechnungsstellung, das Monitoring von Zahlungseingängen und die Umsatzrealisierung. Zusätzlich punktet die Lösung mit Partner-Management-Funktionen, Echtzeit-KPIs und einer nahtlosen Integration in bestehende Salesforce Lösungen. So bleibt der Vertrieb maximal flexibel.
Was kostet die Salesforce Revenue Cloud?
Die Revenue Cloud von Salesforce kostet 200 Euro pro Nutzer:in und Monat – inklusive sämtlicher CPQ-Funktionen. Preise für zusätzliche Billing-Funktionen nennt Salesforce individuell auf Anfrage.
Salesforce CPQ und Salesforce Billing
Seit Anfang 2025 löst Salesforce die bisherigen Lösungen Salesforce CPQ und Salesforce Billing mit der neuen Revenue Cloud ab. Bestehende Lizenzen bleiben weiterhin gültig und lassen sich auch ausbauen. Für Neukunden gilt: CPQ-Funktionen gibt es nur noch in der Revenue Cloud.
CPQ-Alternativen zu Salesforce
Alternative 1: SAP CPQ
Auch SAP hat eine leistungsstarke CPQ-Lösung im Portfolio. SAP CPQ kann besonders in Kombination mit anderen SAP-Systemen wie SAP S/4HANA sein volles Potenzial ausschöpfen.
Die Software ermöglicht eine regelbasierte Produktkonfiguration, automatisiert die Preisfindung und schützt Margen zuverlässig. Anpassbare Vorlagen, mehrsprachige Dokumente und digitale Signaturen beschleunigen den Angebotsprozess. Cross- und Upselling-Funktionen sowie Künstliche Intelligenz sorgen für effiziente Abläufe und reibungslose Vertriebsprozesse.
Alternative 2: camos CPQ 365
camos CPQ 365 spricht vor allem Unternehmen an, die technisch komplexe und variantenreiche Produkte verkaufen. Die Lösung vereinfacht den Vertriebsprozess: Verkaufsführung, Plausibilitätsprüfungen und Hinweise bei Regelverstößen leiten Nutzer:innen sicher durch Konfigurationen.
Mit 3D-Produktvisualisierungen, präzisen Engineer-to-Order-Kalkulationen und flexiblen Rabattmodellen erweitert camos CPQ 365 seine Funktionen. Wie ihre Konkurrenzprodukte unterstützt die Software zudem Verrechnungspreise, anpassbare Layouts, Angebotsversionierungen und mehrsprachige Druckoptionen.
Fazit: Wettbewerbsvorteil dank Configure, Price, Quote
In wettbewerbsintensiven Märkten ist eine CPQ-Lösung längst keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit. Vor allem für Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse verschlanken und ihre Wettbewerbsfähigkeit ausbauen wollen. Die wachsende Vielfalt an Produkten und Dienstleistungen sowie steigende Kundenerwartungen fachen die Bedeutung der Systeme weiter an.
Richtig implementiert, unterstützen sie Unternehmen dabei, sich als agile Organisationen mit klarem Kundenfokus aufzustellen. CPQ wird so zur strategischen Investition und zum Treiber für nachhaltiges Wachstum.
