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B2B Marketingautomatisierung

Kund:innen in den Mittelpunkt zu stellen und an jedem Touchpoint der Customer Journey abzuholen, ist das Ziel eines jeden Unternehmens, ganz gleich welcher Branche. Der größte Unterschied zwischen B2B und B2C Marketing liegt dabei in der Zielgruppe. Daraus ergeben sich folglich auch eine andere Ansprache (potenzieller) Kund:innen. Man möchte keine Einzelpersonen von sich überzeugen, sondern ganze Unternehmen, von Business zu Business. Wie Sie das letztendlich schaffen, was B2B Marketing Automation bedeutet und welche Marketing Automation Tools wir Ihnen empfehlen können, erfahren Sie jetzt.

Alles auf einen Blick 

  • Marketingautomatisierung verfolgt das Ziel, individuelle und zielgerichtete Kommunikation an (potenzielle) Kund:innen auszuspielen
  • Zu den vielen Vorteilen zählen unter anderem: Zeitersparnis, effizientes Kundenmanagement, personalisierte Kundenansprache, Leadgenerierung
  • Zu den wenigen Nachteilen zählen beispielsweise die hohen Einstiegskosten und evtl. benötigte IT-Kenntnisse der Mitarbeiter:innen
  • Mit einer Marketingautomatisierungslösung können Sie zum Beispiel folgende Bereiche umsetzen: Automatisierte Marketingkampagnen, Lead Automation, Verwaltung und Pflege von Landingpages, Tracking, Reporting, Controlling, …
  • Salesforce Pardot ist eine Lösung für die Automatisierung Ihres B2B-Marketings
  • Die Kernfunktionen umfassen Lead Management und Scoring, Lead-Erfassung und -Pflege, Website-Automatisierung, B2B-E-Mail-Marketing
  • Um Ihnen die Arbeit noch leichter zu machen, haben wir das Salesforce Modul Marketingautomatisierung für Messen & Webinare entwickelt
  • Sie erhalten mit unserem Modul bereits vordefinierte Funktionen für Ihre Marketingautomatisierung und können so noch schneller starten

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Wir zeigen Ihnen wie.

Wo? Im kostenfreien Salesfive Webinar
am 3. Mai 2022.

Was ist Marketing Automation? 

Fälschlicherweise wird Marketing Automation, bzw. Marketingautomatisierung, oft mit Leadautomation oder E-Mail Automation gleichgesetzt. Doch es gehört viel mehr dazu. Marketingautomatisierung verfolgt das Ziel, mit potenziellen Kund:innen, genauer gesagt deren Buyer Personas, so individuell und zielgerichtet zu kommunizieren wie nur möglich. Es mag wie ein Trend erscheinen, dass sich die klassische B2B-Kommunikation mehr und mehr in den digitalen Raum verlagert. Aber Achtung: Hier handelt es sich um viel mehr, als nur einen Trend. Auf kurz oder lang werden Sie nicht drumherum kommen, Ihre Marketingaktivitäten zu automatisieren, wenn Sie weiterhin konkurrenzfähig bleiben wollen. Mit dieser Verlagerung von Offline zu Online nehmen auch die Möglichkeiten von automatisiertem und digitalisiertem Marketing zu. 

 

Definition Marketing Automation 

Marketing Automation bezeichnet alle Softwarelösungen, die Marketingprozesse automatisieren und aus den Funktionen Datenbank, Web-Controlling, Kommunikation, Workflows und CRM-Synchronisation bestehen. Die Systeme erleichtern Marketingabteilungen die Planung, Steuerung und Auswertung von umfangreichen Marketingkampagnen. 

 

Vorteile & mögliche Herausforderungen 

Eine Marketingautomatisierung im B2B Bereich hat viele Vorteile für Sie, bringt aber auch einige wenige Herausforderungen mit sich. Diese können selbstverständlich je nach Einsatzgebiet variieren. Wir zeigen Ihnen die wichtigsten Punkte auf einen Blick!

Sie sehen gleich, dass die Vorteile deutlich überwiegen. Die genannten Herausforderungen sind zudem eher als gängige Fragestellungen bei der Einführung einer jeden neuen Software in einem Unternehmen anzusehen. Nachteile der jeweiligen Softwares sind natürlich individuell zu betrachten, denn keine Software ist 100% fehlerfrei. 

Vorteile Herausforderungen
ZeitersparnisAuswahl einer passenden Software
Effizientes KundenmanagementEinstieg zunächst mit hohen Kosten verbunden
Personalisierte Ansprache von Kund:innen und personifizierte InhalteEvtl. IT-Kenntnisse benötigt
Zentrale Verwaltung der Daten und Zugriff für jede AbteilungDSGVO-Konformität muss überprüft werden
Intelligente Datenanalyse
Messbare Ergebnisse durch Tracking
Effektive Marketingmaßnahmen
Erhöhung von Reichweite, Conversion Rate & Leadgenerierung

Wofür brauche ich Marketingautomatisierung? 

Die folgenden Bereiche können Sie durch B2B Marketing Automation abdecken und mit den entsprechenden Tools umsetzen. 

  • Automatisierte Marketingkampagnen
  • Lead Automation
  • Automatisierung E-Mail Marketing Newsletter
  • Web2Print, digitale Services, Onlinemarketing
  • Verwaltung und Pflege von Landingpages
  • Integration CRM, ERP, Sales Tools uvm.
  • Tracking, Reporting, Controlling
  • Datenerhebung, Datenpflege, Datenweitergabe

Wir möchten Ihnen nun auch ein entsprechendes Tool zur Umsetzung dieser Anwendungsbereiche vorstellen – unseren Favoriten, die B2B Marketingautomatisierungslösung Pardot von Salesforce. Ein besonderes Augenmerk möchten wir auf die Funktionalität des Eventmarketings bei Pardot legen.

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Salesforce Pardot 

Salesforce bietet als führende cloudbasierte CRM-Lösung für Unternehmen jeder Größe und Branche ein optimales System für das Management von Kundenbeziehungen.  Mithilfe eines großen Portfolios an Cloud Produkten und zahlreichen Tools lassen sich Arbeitsprozesse komfortabel optimieren und sämtliche Daten zentral bündeln. Das erleichtert nicht nur ein effektives Arbeiten über verschiedene Abteilungen hinweg, sondern vor allem die volle Konzentration auf das Wesentliche: den/die Kund:in.

Mit der Marketing Automation CRM Lösung Pardot macht Salesforce auch die Marketingautomatisierung im B2B-Bereich möglich. Pardot ist ein Tool für digitales B2B Marketing, das Ihre Kampagnen effizienter gestaltet, Konvertierungsquoten steigert und besser qualifizierte Leads an Ihr Vertriebsteam liefert. Pardot entwickelt Interest:innen auf clevere Weise mit personalisierten, zielgerichteten Inhalten und steigert die Effizienz Ihrer ROI-Analysen. Mehr zu den Pardot Preisen erfahren Sie hier.

 

Kernfunktionalitäten von Pardot 

  • Lead Scoring & Lead Grading

Leads können mit Pardot nicht nur als heiß oder kalt eingestuft werden. Das Tool bietet Ihnen ein automatisches Lead-Qualifizierungssystem. Dies heißt Pardot Scoring und Grading. Der Score einer Prospects (Person, die Ihnen ihre E-Mail-Adresse entweder über ein Formular oder einen Datenimport übermittelt hat) zeigt an, wie interessiert er oder sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist. Die Pardot Grade gibt Ihnen Auskunft darüber, wie gut diese Person bestimmte, zuvor von Ihnen festgelegte, Kriterien erfüllt. Dieses System hilft Ihnen dabei, mehr Erkenntnisse über Ihre Leads zu gewinnen und die Kommunikation mit diesen zu personalisieren.

  • Lead Capturing – Formulare

Mithilfe von Lead Capute Formularen können Sie Besucher:innen Ihrer Website in Prospects konvertieren. Formulare sind für Marketer enorm wichtig. Wenn Sie diese richtig einsetzen, können Sie das volle Potenzial Ihrer Prospect Datenbank nutzen. Mit einem sogenannten Landingpage Formular sammeln Sie Daten von potenziellen Kund:innen, konvertieren anonyme Website Besucher:innen in Prospects und können diese dann im nächsten Schritt kontaktieren. Diese Formulare nutzen Sie beispielsweise als Anmeldeformulare für Offline oder Online Veranstaltungen, oder um digitale Inhalte wie Whitepaper zur Verfügung zu stellen.

  • Automatisierungstools

Für die Automatisierung Ihrer Website-Prozesse bietet Pardot vier grundlegende Elemente an. Completion Actions, Automatisierungsregeln, Page Actions und Segmentierungsregeln. Completion Actions sind automatisierte Systemreaktionen, die durch bestimmte Elemente in Pardot ausgelöst werden. Wenn ein Prospect eine bestimmte Aktion auslößt, erfolgt in Pardot die von Ihnen gewünschte automatisierte Reaktion. Automatisierungsregeln vereinfachen komplexe, wiederkehrende Aufgaben und optimieren Ihren Workflow. Wenn gewünscht, laufen Automatisierungsregeln im Hintergrund und in Echtzeit, um Änderungen an Prospects vorzunehmen. Page Actions sind eine dieser Automatisierungsfunktionen. Hier werden automatisierte Reaktionen auf Basis des Verhalten des Prospects auf Ihrer Website ausgelöst. Achtung: Hierfür müssen die Cookies zuvor akzeptiert worden sein und es muss eine E-Mail-Adresse vorliegen! Segmentierungsregeln ermöglich es, eine einmalige Liste von Prospects basierend auf bestimmten Kriterien zu erstellen. Beispielsweise können Sie alle Prospects mit der Berufsbezeichnung “CEO” zu einer Liste hinzufügen, um sie im nächsten Zug zu kontaktieren.

  • B2B-E-Mail-Marketing

Mit Pardot steigern Sie die Effektivität Ihres E-Mail-Marketings! Das Kernstück des Tools lässt Sie effektiv personalisierte E-Mails an Tausende von Prospects planen und versenden. Sie können E-Mail-Vorlagen erstellen und automatisch, zum Beipsiel nach einer bestimmten Aktion, Autoresponder E-Mails verschicken. Selbstverständlich können Sie jede E-Mail, jeden Newsletter, jede Erinnerung zu einem Webinar vorher testen. So unterlaufen Ihnen auch keine Fehler mehr. Sehen Sie sich im Nachhinein Öffnungsraten, Engagement, Link-Klicks und vieles mehr an. Erstellen Sie außerdem Listen für die jeweilige Zielgruppe Ihrer E-Mails. Mit wenigen Klicks fügen Sie die Liste hinzu und planen Ihre E-Mail auf die gewünschte Zeit vor. Dann können Sie sich erst einmal zurücklehnen.

 

Pardot Engagement Studio 

Das Herzstück Pardots ist das Pardot Engagement Studio – ein intuitives Marketing-Automatisierungstool, mit dem Sie Follow-up-E-Mails senden können, eine logikbasierte Nurturing-Kampagne erstellen und Szenarien testen, um zu sehen, wie ein Prospect durch den Pfad navigieren könnte.

Das klingt zwar komplex, ist aber eigentlich recht intuitiv. Engagement Studio bietet die Möglichkeit, E-Mails an eine Liste von Prospects zu senden, zu sehen, wie die Prospects mit den E-Mails interagieren, und dann unterschiedlich zu reagieren, je nachdem, wie Empfänger:innen mit jeder E-Mail im Drip interagiert haben. Ein Drip ist eine automatisierte Folge von Nachrichten, die sich basierend auf einer von Ihnen erstellten Logik ändern kann. Auf diese Weise können Marketer automatisierte Programme erstellen, die potenzielle Kund:innen bei jedem Schritt der Customer Journey ansprechen.

Mehr zu den sogenannten Pardot Journeys und zum Pardot Engagement Studio erfahren Sie hier.

 

Der nächste Schritt: Salesforce Modul Marketingautomatisierung für Webinare & Messen 

Wir haben bereits einen Schritt für Sie weiter gedacht. Aufbauend auf den Lösungen Pardot und der Sales Cloud, haben wir ein Modul mit vorgefertigten Pardot Journeys, E-Mail Templates und vielem mehr entwickelt. Dank verschiedenster Vorlagen müssen Sie Abläufe und Prozesse für Webinare und Messen nicht mehr eigens aufsetzen. Sie erhalten mit unserem Modul vordefinierte Funktionen für Ihre Marketingautomatisierung. So sind Sie noch schneller startklar! Gleichzeitig profitieren Sie von unserer Erfahrung, auf Basis derer wir das Modul für Sie entwickelt haben.

 

Und so funktioniert es 

Der/die Kund:in meldet sich z.B. über eine Landingpage bei einem Webinar oder einer Messe an. In diesem Zuge wird die Person einer Liste zugeteilt. Diese Liste findet sich zu Anfang in der sogenannten Kundenreise wieder (Engagement Studio). Im Engagement Studio von Pardot (in dem die Kundenreise aufgesetzt wird) sind weitere E-Mail Templates und andere Elemente als Phasen, die der/die Kund:in dann durchläuft hinterlegt. Das bedeutet, dass die Person, sobald sie sich in der Kundenreise befindet, automatisch E-Mails erhält (Einladung, Reminder, Zugangsdaten, Follow-Up, weitere Inhalte wie Whitepaper oder Blogbeiträge, etc.). Neben den Vorteilen der Marketingautomatisierung werden die Kontakte automatisch mit einem Wert versehen (je nach Interesse der Person) und an den Vertrieb weitergegeben. So ist der Prozess auch zum Vertriebsteam nahtlos und Sie können sich auf die reinen Marketingmaßnahmen konzentrieren.

Fragen? Kontaktieren Sie uns!

Ihr Experte

Steffen Grabe

Senior Account Executive

Fazit

Marketing Automation nimmt aktuell vor allem im Mittelstand deutlich Fahrt auf. Eine funktionierende und gut aufgesetzte Marketingautomatisierung im B2B-Bereich birgt enormes Sales-Potenzial. Ohnehin kann Ihnen ein Marketing Automation Tool, wie beispielsweise Pardot, nur Vorteile bringen, wie wir zu Beginn des Artikels bereits erläutert haben. Die interne Qualifikation bzw. Einarbeitung Ihrer Mitarbeiter:innen erfordert, wie so vieles, Zeit. Hier ist gut geplantes Change Management gefragt! Nichtsdestotrotz sind wir der Meinung, dass die Frage nicht lauten darf, ob man sich für eine B2B-Marketingautomatisierungslösung entscheidet, sondern wann man dies tut. 

Wir stehen Ihnen auf Ihrem Weg gerne zur Seite. 

 

 

Wir haben im folgenden Artikel eine beispielhafte Pardot Journey durchgespielt. Klicken Sie hier und erfahren Sie, wie Eventmarketing mit Pardot aussehen kann!

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