Pardot User Guide

Pardot User Guide –
Lead-Scoring und Lead-Grading

Digital fortgeschrittene Marketing-Teams stufen Leads nicht länger nur als heiß oder kalt ein, sondern nutzen automatische Lead-Qualifizierungssysteme. Das Lead-Qualifizierungssystem von Pardot heißt Pardot Scoring und Grading. Kurz gesagt zeigt Ihnen der Pardot Score eines Prospects, wie interessiert er oder sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist. Die Pardot Grade hingegen zeigt, wie gut der Interessent Ihre Kriterien erfüllt. Das Scoring wird Ihnen als Zahl dargestellt, das Grading basierend auf den US Letter System (A,B,C etc.)

Das Scoring-System von Pardot erleichtert das Erreichen Ihrer Marketingziele, denn je mehr Erkenntnisse Sie über Ihre Leads gewinnen können, desto einfacher wird die Erstellung personalisierter Nachrichten. Zudem kann sich Ihr Vertriebsteam auf die aktivsten Prospects (mit dem höchsten Score) konzentrieren, was die Konvertierung effizienter macht.

Scoring-System

Das Scoring-System von Pardot basiert darauf, wie viele Interaktionen ein Prospect mit Ihren Pardot-Elementen gehabt hat. Je höher der Pardot-Score ist, desto mehr Interaktionen hatte ein Prospect mit Ihrer Website oder Ihren E-Mails. Für das Ausfüllen eines Kontaktformulars können beispielsweise 50 Punkte vergeben werden und für das Herunterladen eines bestimmten Whitepapers 10 Punkte.

Standard-Scoring-System: Pardot hat bereits ein voreingestelltes Punktesystem und vergibt eine voreingestellte Anzahl von Punkten für bestimmte Aktionen wie beispielsweise das Klicken auf eine E-Mail, Seitenaufrufe auf der Website, das Ausfüllen eines Landing Page-Formulars usw. . Wenn ein Prospect eine dieser Aktionen ausführt, wird die Standardpunktzahl, die mit dieser Aktion verbunden ist, zu seinem Pardot-Score hinzugefügt.

Benutzerdefiniertes-Scoring-System:

Weiterhin haben Sie hier die Möglichkeit „Scoring Kategorien“ zu definieren. Sie können alle Assets welche Sie in Pardot haben einer Kategorie zuordnen (z.B. Produktlinie) und können auf dem Prospect Datensatz einsehen, mit welcher Produktlinie sich der Prospect am ehesten auseinandergesetzt hat, war es mit Produktlinie A oder eher B? Dieses Wissen kann sehr wertvoll für den Vertrieb sein, da dieser dann nicht nur ein Scoring von 250 sieht, sondern auch sieht, dass Produktlinie A 150 Punkte dazu beiträgt und Produktlinie B „nur“ 100.

Für das Aufsetzen eines Scoring-Systems, sollten sich Ihr Marketing- und Vertriebsteam zusammensetzen und definieren, welche Aktivitäten Ihrer Prospects, wie bewertet werden sollten. Nach der initialen Einrichtung des Scoring-Systems raten wir, sich alle drei Monate einen Überblick über die Scores und Aktivitäten Ihrer Prospects zu verschaffen und das System nach und nach zu optimieren.

Lesen Sie mehr zum Thema Automation Rules im weiteren Verlaufs dieses User Guides.

Warum ist Pardot Score wichtig?

Neben dem reinen Ermitteln von Interesse Ihrer einzelnen Prospects ist ein weiterer wichtiger Grund für ein Scoring-System, dass es hilft, Prospects für Listen zu segmentieren und auf dem Score basierende Automatisierungsregeln zu erstellen. Der Score eines Prospects dient hierbei als Auslöser für Automatisierungsregeln. Sobald der Score des Prospects einen gewünschten von Ihnen definierten Schwellenwert erreicht, können Sie Pardot eine Abschlussaktion auslösen lassen.

Beispiele:

Zuweisung zum Vertrieb

Autoresponder-E-Mail

Grading-System

Pardot Grades (Noten) sind ein Maß dafür, wie gut ein Prospect Ihrem idealen Kundenprofil entspricht. Dies kann eine bestimmte Berufsbezeichnung (CEO), eine geografische Region (Norddeutschland), eine Branche (Immobilien) oder eine Kombination von Dingen sein.

Beispiel:

Note A+: CEO eines Immobilienunternehmens in Süddeutschland.
Auf der anderen Seite könnte eine schlechte Pardot-Note sein:
D-Note: Praktikant einer Anwaltskanzlei in Norddeutschland.

Die Pardot-Note hilft Ihnen dabei, zu beurteilen, wie gut der Interessent zu Ihrer Zielpersona passt. Dies stellt sicher, dass Ihr Vertriebsteam seine Zeit nicht mit weniger hochwertigen Leads vergeudet, die nicht gut zu den Dienstleistungen oder dem Produkt Ihres Unternehmens passen.

A+ stellt hierbei die beste Note dar, die Sie einem Prospect geben können, und F die schlechteste. Aber nur weil ein Prospect eine A+ Note hat, heißt das nicht, dass er garantiert kaufen wird. Ebenso wenig bedeutet ein F nicht, dass er oder sie nicht kaufen wird. Es ist also wichtig zu verstehen, wie der Pardot Score und die Pardot Grade zusammenarbeiten, um Ihre Lead-Qualifizierungsbemühungen aufeinander abzustimmen.

 

Das Zusammenspiel von Scoring und Grading

Gute Note & Hoher Score:
Diese Prospects passen zu Ihrer Buyer Persona und erfüllen somit die Kriterien Ihres idealen Kunden. Gleichzeitig sind die Prospects sehr aktiv in der Interaktion mit Ihrer Marke/Website. Die Chancen stehen gut, dass sie an Ihrem Produkt interessiert sind und kontaktiert werden sollten, sobald sie diese Schwelle (Note & Score) erreichen.

Gute Note & Niedriger Score:
Diese Prospects scheinen hervorragend zu Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung zu passen. Allerdings interagieren sie noch nicht aktiv mit Ihrer Marke. Mit dem richtigen Marketing oder durch Outbound-Anrufe können Sie sie dennoch potenziell konvertieren.

Schlechte Note & Hoher Score:
Diese Prospects zeigen ein großes Interesse an Ihrer Marke, passen aber nicht als Kunde zu Ihnen. Sie recherchieren vielleicht nur oder sind auf der Suche nach einem Job.

Schlechte Note & Niedriger Score:
Diese Prospects haben nur wenige Ähnlichkeiten mit Ihrem idealen Kunden und interagieren wenig bis gar nicht mit Ihrer Website und Ihren Marketingprogrammen. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren, ist am geringsten und Sie sollten sie vielleicht sogar aus Ihren E-Mail-Programmen ausschließen

 

Erfahren Sie hier, wie Sie in Pardot Profile für die Benotung erstellen: