Search Icon envelope icon

SALESFIVE BLOG

B2B Leadgenerierung

Um schnell wachsen zu können und sich gegen Mitbewerber:innen auf dem Markt zu behaupten, sind B2B-Unternehmen darauf angewiesen, stetig neue Interessent:innen und Kund:innen zu gewinnen. Das erfordert eine enge und effiziente Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Mit gezielten Maßnahmen zur Leadgenerierung will ein Unternehmen die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen gewinnen, die Kontakte zu qualifizierten Leads ausbauen und schließlich zu einer Kaufentscheidung bewegen. Entscheidend dafür sind eine klare Strategie und möglichst vielseitiger Content auf unterschiedlichen Kanälen.

In unserem folgenden Ratgeber möchten wir Ihnen eine umfassende Einführung in die Welt der B2B Leadgenerierung geben und die verschiedenen Einsatzbereiche und Möglichkeiten näher erklären.

Alles Wichtige auf einen Blick

 

• Durch gezielte und effektive Marketing-Maßnahmen zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal sollen durch die B2B-Leadgenerierung so viele hochwertige Leads wie möglich zu einer Kaufentscheidung bewegt werden.

• Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist für die Generierung qualifizierter Leads und einer möglichst hohen Zahl an Kaufabschlüssen unerlässlich.

• Ein professionelles Lead-Management plant und steuert den gesamten Prozess der Leadgenerierung – von der ersten Kontaktaufnahme über die Anreicherung der qualifizierten Leads bis zur Übergabe an den Vertrieb.

• Im digitalen Zeitalter ist eine professionelle und effektive Leadgenerierung so wichtig wie nie. Zugleich bieten sich im Online-Bereich unzählige Möglichkeiten auf unterschiedlichsten Kanälen, um Interessent:innen zu erreichen und so hochwertige Leads ausfindig zu machen.

• Mit der richtigen Software wie Salesforce Pardot steht Ihnen eine vielseitig einsetzbare Lösung zur Marketingautomatisierung zur Verfügung. So können Sie Ihre Zielgruppe noch besser erreichen, Potenziale ausmachen und Content gezielt ausrichten.

Was ist überhaupt ein B2B Lead?

 

In der Welt des Marketings bezeichnet der Begriff Lead einen generierten Kontakt, der als potenzielle(r) Neukund:in bereits erstes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, jedoch noch nicht zum Kauf bereit ist. Ziel ist es, durch weiteren Content und Anreize in Form von passgenauen Marketing-Maßnahmen diesen Kontakt zu einem qualifizierten Lead zu konvertieren und bei der Kaufentscheidung so weit zu begleiten, bis der Vertrieb ihn schließlich als Kund:in gewinnen kann. Entscheidend bei der Leadgenerierung ist, dass Neukund:innen Ihre Kontaktdaten freiwillig weitergeben und im Folgenden direkt und gezielt angesprochen werden können. Im B2B-Bereich handelt es sich nicht selten um mehrere Entscheidungsträger:innen, die es zu überzeugen gilt.

Was bedeutet B2B Leadgenerierung im digitalen Zeitalter?

 

Im digitalen Zeitalter hat sich nicht nur die Reichweite von Marketing-Maßnahmen immens vergrößert, sondern auch das Kaufverhalten der Kund:innen grundlegend geändert. Verschiedene Studien zeigen, dass Interessent:innen heutzutage mit klar definierten Bedürfnissen in ein Verkaufsgespräch gehen und nicht selten ein großer Teil des Kaufprozesses bereits abgeschlossen ist. Durch die endlose Datenmenge im Internet können sich potenzielle Kund:innen problemlos und schnell vorab informieren und erste wichtige Fragen beantworten. Auch Vergleiche zu Konkurrenzprodukten oder Erfahrungsberichte fließen in die Kaufentscheidung mit ein. Somit muss sich nicht nur der Vertrieb Ihres Unternehmens, sondern auch die Marketingabteilung der Herausforderung von gut informierten und zu einem gewissen Grad voreingenommenen Kund:innen stellen. Gleichzeitig bieten sich durch die Digitalisierung zahlreiche neue Möglichkeiten und Wege, den ersten Kontakt herzustellen und weiter zu pflegen.

Die Online-Leadgenerierung spielt für Unternehmen eine immer größere Rolle. Entsprechend hoch sind die Anforderungen an gut strukturierte Maßnahmen und hochwertigen Content, auch weil die Ansprüche der Kund:innen immer weiter steigen. Um dem nötigen Arbeitsaufwand Herr zu werden und zugleich vom hohen Nutzen zu profitieren, ist für eine langfristig erfolgreiche Leadgenerierung eine spezielle Software unerlässlich. Durch die Marketingautomatisierung und zahlreiche nützliche Tools können sich Ihre Mitarbeiter:innen aus auf das Wesentliche konzentrieren und mit einer hohen Abschlussquote Ihren Umsatz steigern.

Welche Arten von Leads gibt es?

 

Marketing Qualified Lead (MQL)

Bei einem Marketing Qualified Lead konnte durch eine bestimmte Marketing-Maßnahme bereits der Name und eine Kontaktmöglichkeit wie E-Mail oder Telefonnummer eines/einer Interessent:in generiert werden. Dies ist z.B. beim Abonnement eines Newsletters der Fall. In diesem Stadium ist bereits das Interesse zu einem bestimmten Thema oder eine konkrete Problemstellung des Leads bekannt. Im Folgenden sollen nun möglichst viele weitere Informationen und Daten über potenzielle Kund:innen gesammelt werden, um diese gezielt mit weiteren Maßnahmen anzusprechen und zugleich zu überprüfen, inwieweit sie in die Zielgruppe passen und das betreffende Produkt oder Angebot für sie geeignet ist.

Sales Qualified Lead (SQL)

Ein Sales Qualified Lead wurde mit einer eindeutigen Kaufabsicht vom Marketing an den Vertrieb übergeben. Dafür muss der Kontakt verschiedene Kriterien erfüllen, um sich als hochwertiger Lead zu qualifizieren und entsprechend hoch in der Prioritätenliste zu stehen. Voraussetzungen sind z.B. ein konkreter Bedarf, die Kauffähigkeit oder Entscheidungsbefugnis. Nur wenn es sich tatsächlich um einen qualifizierten Lead handelt, investiert der Vertrieb in weitere Maßnahmen. In der Regel greift die Marketingabteilung nun nicht mehr in den weiteren Prozess mit ein.

Sales Accepted Lead (SAL)

Von einem Sales Accepted Lead ist die Rede, wenn ein Kontakt mit der Hilfe zusätzlicher Marketing-Maßnahmen (das sog. Lead Nurturing) oder aufgrund einer mehrmaligen Nutzung von verschiedenem Content als grundsätzlich kaufbereit eingestuft wird. Dem Vertrieb stehen zu diesem Zeitpunkt bereits genügend Informationen über den Lead zur Verfügung, um ihm personalisierte und passgenaue Angebote zukommen zu lassen.

Wie funktioniert B2B Leadgenerierung mit einer Software?

 

Vor allem, weil die Leadgenerierung über digitale Kanäle so vielfältige Möglichkeiten bietet, ist es hier besonders wichtig, den Überblick zu behalten und klare Strategien für eine gezielte Kundenansprache zu erarbeiten. Das kann für Ihre Marketingabteilung aufgrund des erforderlichen Aufwands eine große Herausforderung bedeuten. Für optimierte Prozesse und vor allem bestmögliche Ergebnisse muss jedoch nicht zwangsläufig eine spezialisierte Leadgenerierungs-Agentur beauftragt werden. Eine Software wie Salesforce Pardot bietet Ihnen eine benutzerfreundliche und effektive Lösung, die einfach in Ihr bestehendes CRM-System integriert werden kann. So wird Ihre Vertriebspipeline deutlich schneller aufgebaut und die Interaktion mit den Interessent:innen enorm erleichtert. Die Marketingmitarbeiter:innen werden durch Automatisierungen dabei unterstützt, Leads weiter anzureichern und mit passgenauem Content zu versorgen, so dass sie am Ende zu überzeugten Kund:innen werden. Durch hilfreiche Analysen wie die Messung des Marketing ROI lassen sich zudem hochwertige Leads schneller ausmachen.

Formate zur Leadgenerierung

 

Studien / Umfragen

Neue Erkenntnisse aus Trendstudien oder Umfragen ermöglichen nicht nur interessante Rückschlüsse auf den Markt und die Position des eigenen Unternehmens, sondern besonders auch auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe. Die Ergebnisse können bei der Planung neuer Maßnahmen mit einfließen, um diese noch passgenauer zu gestalten. Darüber hinaus gibt es bspw. die Möglichkeit für die Teilnehmer:innen, am Ende einer Umfrage ihre Anonymität aufzugeben und gegen die Weitergabe ihrer Kontaktdaten die Ergebnisse einzusehen. Formate wie diese sind zwar recht zeitaufwändig, bringen aber in der Regel einen großen Nutzen.

Case Studies

In Form von Case Studies liefert ein Unternehmen über verschiedene Kanäle prägnante Referenzen, die den Erfolg des angebotenen Produkts oder Services präsentieren sollen. Diese Fallstudien bilden ein abgeschlossenes Projekt vom ersten Konzept bis zur erfolgreichen Umsetzung ab. Dafür sollten möglichst verschiedene Medien auf visuell ansprechende Weise integriert werden, um das Interesse der Leser:innen nicht zu verlieren. Aufbau und Inhalte sollten immer an den B2B-Kund:innen angepasst sein. Indem hier Fakten und Erfolge präsentiert werden, bauen die Interessent:innen sehr viel schneller Vertrauen auf als bei anderen Marketing-Maßnahmen.

Webinare

Webinare bieten eine hervorragende Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen in Form eines Vortrags ausführlich und gut verständlich vorzustellen. Gerade deshalb spielen sie im B2B-Bereich eine wichtige Rolle. Durch die Angabe der Kontaktdaten kann sich jede(r) Interessent:in für ein Webinar anmelden und erhält durch die Teilnahme sämtliche relevanten Informationen über Einsatzmöglichkeiten und Vorteile Ihres Angebots. Bieten Sie am besten konkrete Lösungen für die Probleme Ihrer potenziellen Neukund:innen und gehen Sie auf deren Fragen ein, statt bereits ein Verkaufsgespräch zu führen.

Newsletter

Noch immer ist der Newsletter ein hoch effektives Marketing-Tool, das einer langfristig angelegten Strategie folgen sollte. Durch sein Abonnement hat der Kontakt bereits aktiv gesteigertes Interesse an Ihrem Angebot gezeigt. Weil der Kaufprozess von Kund:innen mitunter sehr viel Zeit in Anspruch nehmen kann, eignen sich Newsletter hervorragend, um nach der Generierung der Mailadresse in regelmäßigem Kontakt mit dem Lead zu bleiben und ihm fortwährend neue Informationen und Inhalte zuzuspielen. Entsprechend hochwertig sollten Text und Präsentation gestaltet sein.

Freemium-Modelle

Das Freemium-Geschäftsmodell bietet Kund:innen ein kostenloses Basisprodukt, für das bei Gefallen die kostenpflichtige Vollversion erworben werden kann. Ziel ist es, so viele Kund:innen wie möglich vom Produkt oder Service zu überzeugen, so dass diese anschließend bereit sind, für Erweiterungen oder gar den vollen Umfang an verfügbaren Anwendungen zu zahlen. Denn erst in diesem Fall kann überhaupt Umsatz gemacht werden. Entsprechend muss bereits die Gratis-Version beeindrucken, zugleich aber die Vorteile des kostenpflichtigen Modells vermitteln.

Kanäle zur Leadgenerierung

 

Suchmaschinenmarketing (SEO)

Die Search Engine Optimization (SEO) umfasst sämtliche Marketing-Maßnahmen, die dazu beitragen, so viele Besucher:innen wie möglich über Suchmaschinen für Ihre Onlinepräsenz zu gewinnen. Indem Sie bspw. Ihre Website durch gezielt gesetzte Keywords und Informationen für Google optimieren, sorgen Sie für einen vorderen Listenplatz in den Suchergebnissen und damit für erhöhten Traffic auf Ihrer Seite. Indem potenzielle Kund:innen schneller auf Ihre Internetpräsenz stoßen, wird Ihr Unternehmen im Hinblick auf das angebotene Produkt als besonders relevant wahrgenommen.

Suchmaschinenwerbung (SEA)

Im Rahmen des Search Engine Advertising (SEA) werden bezahlte Werbeanzeigen in den Ergebnisseiten aller relevanten Suchmaschinen geschaltet. Aufgrund der klaren Führungsrolle von Google auf dem Markt werden diese häufig auch als Google Ads bezeichnet. Diese Anzeigen werden mit bestimmten Keywords oder Themen verknüpft. Ziel ist auch hier, das Interesse potenzieller Kund:innen auf Ihre Webpräsenz zu lenken.

Social Media / Social Media Ads

Marketing-Maßnahmen für die sozialen Medien wie z.B. Facebook, Instagram oder LinkedIn bieten eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Neukund:innen zu kontaktieren. Auch im B2B-Bereich profitieren Sie hier von der enormen Reichweite und dem interaktiven Potenzial. Zugleich können Sie aufgrund des Nutzerverhaltens mehr über Ihre Zielgruppe erfahren und sie mit Ads, also kostenpflichtigen Werbeanzeigen, gezielt ansprechen oder personalisierte Angebote zuspielen. In diesem Bereich ist eine einheitliche und konsequente Online-Strategie besonders wichtig.

Business-Netzwerke

Auch B2B-Kund:innen nutzen immer häufiger digitale Business-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing, so dass sich hier zahlreiche weitere Möglichkeiten der erfolgreichen Leadgenerierung bieten. Entscheidend sind eine überzeugende Unternehmensseite sowie eine klar definierte Strategie. Zudem sollten Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau kennen, um so vielseitigen Content auszuspielen, der den Nutzer:innen einen Mehrwert bietet. Auf den renommierten Business-Netzwerken stehen ebenfalls verschiedene Formate für Werbeanzeigen zur Verfügung, die sich auf die jeweiligen Nutzer:innen anpassen lassen.

Was ist Lead Scoring und wofür benötige ich es?

 

Beim Lead Scoring handelt es sich um ein Bewertungssystem Ihrer Leads, das dabei helfen soll, die vielversprechendsten Kund:innen schneller zu erkennen. Hierfür legen Marketing und Vertrieb gemeinsam bestimmte Kriterien fest, wann ein Lead als verkaufsbereit gilt. Zugleich erfahren Sie durch diesen Schritt mehr über Ihre Kontakte und können Maßnahmen im Folgenden noch effizienter einsetzen. Mit einer Software wie Pardot von Salesforce werden Ihre vorhandenen Datensätze automatisch analysiert und die verschiedenen Leads qualifiziert. Das spart Ihren Mitarbeiter:innen wertvolle Zeit, die sie in konkrete Maßnahmen investieren können.

Hier die wichtigsten Kriterien für einen hochwertigen qualifizierten Lead:

• Bedarf oder Problem lässt sich klar definieren
• Aktives Suchen nach Informationen oder Angeboten
• Content-Nutzung auf mehreren Kanälen
• Kontrolle über Budget
• Entscheidungsbefugnis
• Kauffähigkeit

Tipps zur B2B Leadgenerierung

 

• Weil sich die Organisation der Marketing-Maßnahmen für eine erfolgreiche Leadgenerierung sehr zeitintensiv gestaltet, ist ein professionelles und langfristig ausgerichtetes Lead Management unerlässlich.

• Auch wenn Ihnen eine große Anzahl an Kontakten zur Verfügung steht, sollten Sie sich immer auf die qualitativ hochwertigsten Leads konzentrieren.

• Eine Software wie z.B. Salesforce Pardot erleichtert Ihnen die B2B Leadgenerierung durch Marketingautomatisierungen und Analysen, so dass Ihre Mitarbeiter:innen hochwertige Leads schneller erkennen und Maßnahmen noch effektiver einsetzen können.

• Berücksichtigen Sie den Umstand, dass die Costumer Journey bis zur tatsächlichen Kaufentscheidung oft einige Zeit in Anspruch nehmen kann und lassen Sie sich auf die langfristige Begleitung und Pflege Ihrer hochwertigen Leads ein.

• Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, umso einfacher können Sie Ihren relevanten und passgenauen Content über die richtigen Kanäle ausspielen.

• Nicht die Menge an Kontakten ist entscheidend, sondern die Menge an qualifizierten Leads.

Was bedeutet Lead Management?

 

Das Lead Management umfasst den gesamten Prozess von der ersten Datenerfassung bis zur Weitergabe des qualifizierten Leads an den Vertrieb. Nachdem der/die Interessent:in die Kontaktdaten freiwillig bereitgestellt hat, beginnt im nächsten Schritt das Lead Nurturing. Hier kommt es darauf an, den Lead zum optimalen Zeitpunkt anzusprechen und mit den richtigen Informationen zu versorgen, so dass er zum qualifizierten Lead wird. Im folgenden Lead Scoring werden die Voraussetzungen sowie das Verhalten potenzieller Neukund:innen analysiert und bewertet, um so die qualifiziertesten Leads ausmachen zu können. Sobald ein Lead seine klare Kaufbereitschaft signalisiert hat, übernimmt der Vertrieb die weitere Kommunikation bis zum Kaufabschluss. Für erfolgreiches Lead Management ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten und gemeinsam klare Ziele und Strategien festlegen. So können Maßnahmen effektiv eingesetzt werden, was letztlich zu mehr Abschlüssen und einer Steigerung des Umsatzes führt.

Unsere aktuellsten Beiträge, Webinare, Whitepaper und Artikel