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Vertrieb 4.0 strukturieren: So bauen Sie Vertriebsstrukturen auf

Die Digitalisierung hat nicht nur unseren Alltag stark verändert, sondern bestimmt auch zunehmend den Aufbau moderner Unternehmensstrukturen, nicht zuletzt der Fertigungsindustrie. Unternehmen der Branche stehen vor der Herausforderung, sich voll und ganz auf den digitalen Wandel einzulassen, um nicht von der Konkurrenz abgehängt zu werden. Die Digitalisierung muss ganzheitlich gedacht werden – denn auch die modernste Smart Factory nützt wenig ohne die entsprechenden digitalen Vertriebsstrukturen. In diesem Artikel möchten wir Ihnen zeigen, warum Vertriebsstrukturen so wichtig für die Fertigungsindustrie sind und wie Sie den digitalen Wandel optimal für Ihr Unternehmen nutzen.

Alles Wichtige auf einen Blick

 

  • Die 4. Industrielle Revolution wird die Zukunft der Fertigungsindustrie bestimmen. Entsprechend sollten sich Unternehmen unbedingt auf die Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung einlassen, um nicht den Anschluss auf dem Markt zu verlieren.
  • Auch die Corona-Krise hat insbesondere den Direktvertrieb vor völlig neue Herausforderungen gestellt und zu einem Neudenken von Strukturen geführt, die auch in Krisenzeiten Flexibilität und Kundennähe garantieren können.
  • Das Gewinnen neuer Kund:innen und die Steigerung von Verkaufsabschlüssen sind essenziell für langanhaltenden Erfolg und stetiges Wachstum. Dabei kann die Costumer Journey auch im B2B-Bereich viel Zeit und Arbeit in Anspruch nehmen.
  • Ohne Kund:innen kein Umsatz: Der Vertrieb nimmt eine zentrale Rolle in der Fertigungsindustrie ein. Entsprechend sollte den Mitarbeiter:innen ein optimales Arbeitsumfeld geschaffen werden.
  • Mithilfe eines cloudbasierten CRM-Systems wie Salesforce schaffen Sie eine gemeinsame Arbeitsgrundlage für Vertrieb, Marketing, Kundenservice und E-Commerce. Durch intelligente Analysen, Automatisierungen und Prozessoptimierungen können sich Ihre Mitarbeiter:innen voll und ganz auf den Kundenkontakt konzentrieren und so das optimale Kauferlebnis garantieren.
  • Kund:innen erwarten heute stets exzellenten Service und personalisierte Angebote sowie Informationen über multiple Kanäle. Das erreichen Sie durch einen intelligent strukturierten digitalen Vertrieb im B2B-Bereich.
  • Durch die Digitalisierung Ihrer Vertriebsstrukturen mittels unserer Salesforce Module sparen Sie Zeit und Geld, steigern Verkäufe und Umsatz und fördern zugleich die Kundenorientierung als Herzstück Ihres Verkaufs.
  • Die Basis für digitalen Vertrieb: Salesforce Sales Cloud gepaart mit unseren Modulen des digitalen Vertriebsprozesses und des Besuchsberichts: Einfach, schnell und kosteneffizient.

Definition von Vertriebsstrukturen: Diese Prozesse sind die Basis der Digitalisierung

 

Die Vertriebsstruktur eines Unternehmens umfasst die gesamte Vertriebsorganisation, alle Vertriebsmitarbeiter:innen bzw. beteiligten Akteure sowie sämtliche Vertriebssysteme und Verkaufskanäle. Die Möglichkeiten, Ihren Vertrieb aufzustellen und zu gestalten, sind sehr vielfältig und sollten sorgfältig je nach Status Quo Ihres Unternehmens und den individuellen Anforderungen abgewogen werden. Zunächst müssen Sie Ihre Zielgruppe ganz genau kennen, um entsprechend Ihre Vertriebsziele zu stecken, möglichst effiziente Maßnahmen auszuwählen und die wichtigsten Vertriebskanäle zu selektieren. Der strukturelle Aufbau Ihres Vertriebs sollte grundsätzlich für alle Mitarbeiter:innen nachvollziehbar sein und ihnen im besten Fall einen klaren Platz mit eindeutigen Aufgaben zuweisen, sowohl innerhalb ihrer Abteilung als auch des gesamten Unternehmens. Ein digitaler Vertrieb B2B muss Zugriff auf sämtliche Daten und Prozesse sowie das gebündelte Expertenwissen gewährleisten, um Kommunikation und Angebote optimal auf die Kund:innen zuschneiden zu können.

 

Welche Vertriebsarten gibt es?

Bevor wir Ihnen bereits eine erste Lösung zur Digitalisierung Ihrer Vertriebsstrukturen vorstellen und daraufhin über die Wichtigkeit digitaler Vertriebsstrukturen und deren Aufbau sprechen, möchten wir Ihnen verschiedene Vertriebsarten kurz vorstellen. Selbstverständlich sind nicht alle dieser Vertriebsarten in der Fertigungsindustrie vertreten bzw. sinnvoll. Die Wahl der Vertriebsart hängt auch immer ab von Unternehmensgröße, Budget, Produkt und Konkurrenz. Sie sollten sich darüber bewusst werden, wo Sie und Ihr Team sich an dieser Stelle befinden, bevor es an die Optimierung bestimmter Strukturen geht.

  • Filialvertrieb: Ihr Unternehmen betreibt eigene Filialen, um die Produkte an Endkund:innen zu verkaufen
  • Direktvertrieb (B2C): Sie verkaufen Ihre Produkte direkt an Endkund:innen, über selbstständige Handelsvertreter:innen
  • Direktvertrieb (B2B): Sowohl Angestellte, als auch selbstständige Verkäufer:innen verkaufen Ihre Produkte im gewerblichen Bereich
  • Strukturvertrieb: Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen werben weitere Vertriebsmitarbeiter:innen an, wofür die Werbenden einen Teil der Provision erhalten, welche die neuen Mitarbeiter:innen erwirtschaftet haben
  • Telefonverkauf: Wird oft mit dem Direktvertrieb kombiniert, Neukund:innen werden durch Kaltanrufe/Kaltakquise gewonnen, durch unternehmensinterne und freie Call Center möglich
  • E-Commerce: Der Direktvertrieb erfolgt über den eigenen Onlineshop, traditionelle Vertriebsmitarbeiter:innen bzw. Verkäufer:innen werden hier eher weniger eingestellt

 

Kundenzentrierung im Vertrieb – mit Salesforce 

Bei allen diesen Vertriebsarten muss die Kundenzentrierung im Fokus stehen, auch über den Erstkontakt hinaus. Denn die Generierung eines Leads bedeutet noch lange keinen Kaufabschluss. Die Industrie 4.0 wird vor allem auch bestimmt von den hohen Anforderungen moderner Kund:innen. Diese erwarten heutzutage ein rundum überzeugendes und zufriedenstellendes Kauferlebnis, das nur durch eine optimale digitale Vertriebsstrategie gewährleistet werden kann. Die Costumer Journey bis zur Kaufentscheidung kann mitunter viel Zeit in Anspruch nehmen. Hinzu kommt, dass Kund:innen auch im B2B-Bereich häufig schon ausführlich informiert in ein Verkaufsgespräch gehen. Ihr Vertrieb sollte darauf vorbereitet sein, die potenziellen Neukund:innen an jedem Tochpoint abzuholen und das perfekte Angebot zu schnüren. Damit sich die Vertriebsmitarbeiter:innen voll und ganz auf die Bedürfnisse der Kund:innen konzentrieren können, sollten Sie auf digitalisierte Prozesse eines CRM-Systems wie Salesforce setzen. Die Basis hierfür ist zunächst eine state-of-the-art IT-Infrastruktur, welche Ihnen die bereichsübergreifende Arbeit mit einem zentralen System ermöglicht – ohne endlose Papierstapel und überflüssige Arbeitsschritte. Mit der Sales Cloud steht Ihnen ein besonders leistungsstarkes Tool zur Verfügung, mit dem Sie in Echtzeit Ihre gesamten Vertriebsprozesse managen und mit den Kund:innen interagieren können. Auch gibt es die Möglichkeit, in Form von Besuchsberichten den exakten Status Quo des Kundenkontaktes festzuhalten und im Folgenden mit individueller Betreuung und maßgeschneiderten Angeboten zu reagieren, damit ein Lead garantiert zur Opportunity wird.

Warum sind Vertriebsstrukturen wichtig?

 

Ein Unternehmen kann noch so engagiert und fortschrittlich den Weg in die Digitalisierung gehen – ohne klare und effiziente Vertriebsstrukturen wird auch das beste Produkt am Ende nicht an den/die Kund:in kommen. Weil der Vertrieb als zentrales Bindeglied zur Kundschaft für den Verkauf des Produktes verantwortlich ist, spielt er auch für den Umsatz Ihres Unternehmens eine wichtige Rolle, die keinesfalls unterschätzt werden sollte. Entsprechend muss auch speziell in dieser Abteilung die Digitalisierung konsequent umgesetzt werden, um optimale Arbeitsergebnisse zu gewährleisten. Weil im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung und der Industrie 4.0 ständig neue Technologien z.B. im Bereich künstliche Intelligenz, 3D-Druck oder Robotik die Fertigungsbranche erobern, steht besonders der Vertrieb vor der großen Herausforderung, Schritt zu halten und die eigene Expertise den rasanten Entwicklungen anzupassen.

 

Kundenerwartungen ändern sich im Zuge der Digitalisierung

Aber auch die Kund:innen selbst haben sich in ihrer Erwartungshaltung stark verändert. Besonders im B2B-Bereich können Verkaufsprozesse mitunter sehr komplex sein, da häufig viele Einzelschritte notwendig und mehrere Akteure beteiligt sind. Aufgrund der hohen Ansprüche der Kund:innen kann eine gelungene Costumer Journey zu einer echten Herausforderung werden. Umfragen zeigen immer wieder, dass der Kontakt und die Erfahrung mit dem Unternehmen einen ähnlich hohen Stellenwert haben wie das Produkt selbst. Um eine hervorragende Kommunikation, individuelle Beratung und passgenaue Angebote bieten zu können, muss Ihr Vertriebsteam auf zuverlässige Strukturen zurückgreifen können. Nur so wird die volle Konzentration und eine 360-Grad-Sicht auf die Kund:innen möglich. Dafür sollte der gesamte Vertriebsprozess klar strukturiert und digitalisiert sein.

Wie hilft Ihnen ein CRM-System beim Aufbau digitaler Vertriebsstrukturen?

 

Ohne die digitale Unterstützung durch intelligente Tools sind Vertriebsmitarbeiter:innen kaum noch in der Lage, einen Überblick über die Fülle an Informationen und Analysen zu behalten, die anspruchsvolle Kund:innen von heute in einer persönlichen Beratung erwarten. Der große Vorteil eines CRM-Systems wie Salesforce ist die zentrale Bündelung aller relevanten Kontaktdaten und Vorgänge für sämtliche Akteure und Kanäle. Dabei lässt sich die Software in bestehende Systeme integrieren. Indem so Prozesse und Maßnahmen automatisiert werden, kann Ihr Vertriebsteam weitaus effizienter arbeiten und mithilfe intelligenter Analysen und neuer Erkenntnisse immer die optimalen Lösungen bieten. So muss keine unnötige Zeit mehr für die Verwaltung, Erstellung von Dokumenten oder Rückfragen aufgebracht werden – Ihre Mitarbeiter:innen haben mehr Zeit, sich auf den eigentlichen Verkauf zu konzentrieren und intensiv auf jede(n) einzelne(n) Kund:in einzugehen.

 

Schneller Start, optimaler ROI: Mit unserem Modul „Digitaler Vertriebsprozess“

Für einen schnellen Start mit definierten Prozessen und Regeln haben wir das Salesforce Modul Vertriebsprozess entwickelt. Mit dem modularen System sind die wichtigsten Schritte vom Erstkontakt hin zum Abschluss standardisiert und mit den wichtigsten Feldern angepasst an den Branchenstandard versehen.

Sämtliche Abteilungen können mit demselben CRM-System arbeiten, das sich auch mit Salesforce CPQ und Ihrem ERP verknüpfen lässt. Dadurch entsteht ein durchgängiger Datenfluss in Echtzeit, der eine ganzheitlich gedachte Vertriebsdigitalisierung ermöglicht und zugleich den Austausch mit anderen Departments erleichtert. Besonders zwischen Vertrieb und Marketing ist eine enge und transparente Zusammenarbeit unerlässlich für die Erstellung von zielgruppenrelevantem Content. Mit Salesforce als cloudbasiertem CRM-System kann zudem bei zukünftigen Veränderungen in Ihrem Unternehmen die Vertriebsstruktur sehr viel einfacher an die neuen Umstände angepasst werden.

Neben den immensen Erleichterungen innerhalb Ihres Teams bietet sich aber noch ein weiterer großer Vorteil: Auch Ihre Kund:innen profitieren von der Digitalisierung Ihrer Vertriebsstrukturen durch bessere Kommunikation und ein optimiertes Kauferlebnis. Daten und Inhalte können über dieselbe Plattform den Kund:innen auch digital zur Verfügung gestellt werden. Zudem bieten sich völlig neue Verkaufschancen, die in der analogen Welt niemals zur Verfügung stehen würden. Durch intelligente Datenanalysen bestimmt Ihr CRM-System die optimale Strategie und das beste Angebot, sodass Sie viel genauer auf die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen eingehen können und bei zukünftigen Maßnahmen und Interaktionen für noch bessere Ergebnisse sorgen.

Tipps zum Aufbau von Vertriebsstrukturen

 

  • Nutzen Sie vorgefertigte Pakete wie unser Salesforce Modul Vertriebsprozess oder Besuchsberichte, um vom Branchenstandard zu profitieren und schnell mit der Nutzung zu starten.
  • Im Optimalfall legen Sie schon bei Unternehmensgründung eine klare und auf Ihre Produkte zugeschnittene Vertriebsstruktur an.
  • Haben Sie keine Angst davor, bisherige Strukturen und Strategien zu überdenken oder ggf. ganz neu anzugehen. Wir empfehlen Ihnen daher, sich am Branchenstandard zu orientieren.
  • Digitalisierung sollte ganzheitlich gedacht werden, also für alle Abteilungen und Prozesse gleichermaßen.
  • Im Zuge des Wandels zu Industrie 4.0 sollten Sie auch einen digitalen Vertrieb 4.0 im Fokus haben.
  • Setzen Sie auf flexible Vertriebsstrukturen der Zukunft, die Sie selbst einschneidenden Veränderungen in Ihrem Unternehmen jederzeit unkompliziert anpassen können.
  • Passen Sie Ihr CRM-System durch eine flexible Zusammensetzung der Salesforce Module und den gegebenen Individualisierungsmöglichkeiten an Ihr Unternehmen an.
  • Kund:innen müssen heute weit über den Kauf hinaus betreut werden in Form von zusätzlichen Dienstleistungen, Services, Wartungen etc. Der Kontakt sollte also immer langfristig aufgebaut werden.

 

Kombinieren Sie unsere Salesforce Module für die Fertigungsindustrie und profitieren Sie vom Branchenstandard: Schnell, kostengünstig und einfach. Heben Sie Ihren Vertrieb im Zuge der Industrie 4.0 auf einen Vertrieb 4.0 an. Wir wissen, dass das nur mit den entsprechenden Tools funktioniert. Genau aus diesem Grund haben wir die Salesforce Module Vertriebsprozess und Besuchsbericht entwickelt. Eine Win-win-Situation für alle: Ihr Vertrieb arbeitet schneller und effizienter und macht Ihre Kund:innen so noch zufriedener. Sie wollen mehr erfahren? Vereinbaren Sie noch heute ein unverbindliches Kennenlernen mit unseren Expert:innen!

Vertriebsstrukturen der Zukunft

 

Und nun gibt es noch ein bisschen Zukunftsmelodie! Wie könnte ein Vertrieb der Zukunft aussehen? Das sich Dinge ändern werden steht außer Frage. Intelligente Technologien wie Big Data, Social Selling, Predictive Analytics, künstliche Intelligenz und viele weitere werden Vertriebsstrukturen der Zukunft maßgeblich mitbestimmen. Das bedeutet aber nicht, dass es keinen Face-to-Face Kundenkontakt mehr geben wird. Persönliche Betreuung von Kund:innen ist und wird auch in Zukunft das Fundament jedes funktionierenden Vertriebsteams sein. Die sozialen Fähigkeiten des B2B-Vertrieblers werden also bleiben. Was sich ändern wird, sind die Bedingungen um ihn/sie herum.

Persönliche Treffen mit Kund:innen wird es noch geben. Aber nur dann, wenn es wirklich notwendig bzw. vom Kunden/der Kundin gewünscht ist. Einfache Vertriebstätigkeiten hingegen müssen die Mitarbeiter:innen nicht mehr selbst erledigen. Roboter übernehmen diese Aufgaben – wie zum Beispiel eine Terminbuchung via Chatbots o.Ä. Komplexe Tätigkeiten und persönlicher Kontakt werden weiterhin von Ihren Mitarbeiter:innen übernommen. Jedoch haben diese nun viel mehr Zeit, sich auf die Essenz Ihrer Arbeit zu fokussieren: Kundenzentrierung.

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