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Ressourcen sparen mit Marketing Automation

Viele Marketing-Instrumente sind überholt, erfüllen nicht mehr ihren Zweck. Warum? Sie stellen vor allem die Marke in den Mittelpunkt – nicht die Kund:innen. Diese möchten mittlerweile jedoch selbst im Mittelpunkt der Betrachtung stehen und Marken mit individuellen Erlebnissen verbinden. Diese sollten über verschiedene Kanäle hinweg möglichst kontinuierlich erfahrbar sein und nicht in Vergessenheit geraten. Personell ist eine solche Ansprache, über verschiedene Kanäle hinweg, aber unmöglich – es fehlen die Ressourcen. Die Lösung? Marketing Automation. 

Alles Wichtige auf einen Blick

  • Die Marketing-Automation ist ein Prozess, der es möglich macht, Marketingaktivitäten mithilfe von Software zu automatisieren – von den ersten Kundenkontakten bis hin zur Betreuung nach dem Kauf. 
  • Es können verschiedene automatisierte Workflows entwickelt werden, die Ihnen nicht nur die Arbeit erleichtern, sondern auch aus Besucher:innen, Prospects und schließlich Kund:innen macht. 
  • Leads werden durch das Automatisierungs-Tool automatisch weiterqualifiziert, sodass nur die Marketing Qualified Leads (MQLs) an den Vertrieb gehen. 
  • Sind die automatisch gesammelten Leads dann in Ihrer Kontaktdatenbank, müssen sie sortiert werden. Mithilfe der Automatisierung lassen sich Listen erstellen, in die die Leads automatisiert einsortiert werden. 
  • Durch E-Mail-Marketing können Sie Lead-Nurturing betreiben. Damit können Sie automatisierte und sogar personalisierte E-Mails versenden, mit denen es Ihnen möglich ist, Ihre Leads mit wichtigen Updates auf dem Laufenden zu halten. 
  • Das Lead-Scoring sollte verwendet werden, um Ihre Leads dann anhand einer Skala einzustufen. Sie ermittelt den Wert, den jede:r Interessent:in für das Unternehmen hat. 
  • Wenn Sie auf der Suche nach einem Tool sind, das Ihrem Unternehmen eine ganzheitliche Lösung für digitales Marketing verspricht, dann führt kein Weg an den Salesforce Systemen Pardot und der Marketing Cloud vorbei. 
  • Wir haben Ihnen erklärt was Marketing Automation Tools überhaupt sind und wie sie das passende Tool für Ihr Unternehmen finden. 

Was ist Marketing Automation? 

Marketing-Automation ist ein Prozess, der es möglich macht, Marketingaktivitäten mithilfe von Software zu automatisieren – von den ersten Kundenkontakten bis hin zur Betreuung nach dem Kauf. Diese Automatisierungsplattform führt nicht nur zu einer Effizienzsteigerung, sie verbessert zudem Prozesse im Marketing und Vertrieb. Sie integriert zum Beispiel das Web-Controlling und auch verschiedene Kommunikationskanäle in Workflows und verbindet diese mit dem CRM-System eines Unternehmens. Weil in diesen modernen Systemen automatisierte Prozesse möglich sind, können sogar mehrstufige und komplexe Marketingkampagnen geplant, gesteuert und auch ausgewertet, also nachbereitet werden. Aber auch das Lead Scoring, Lead Nurturing und die Übergabe an den Vertrieb lassen sich über ein CRM-System leicht und unkompliziert verwirklichen. Wollen Sie weiterhin konkurrenzfähig bleiben, werden Sie Ihre Marketingaktivitäten also automatisieren müssen.  

Wie und wo wird Marketing Automation eingesetzt? 

Häufig wird die Marketingautomatisierung mit dem E-Mail Marketing gleichgesetzt. Das entspricht jedoch nicht der Wahrheit. Denn Marketing Automation kann sehr viel mehr als sinnlosen Spam zu verschicken. Es können verschiedene automatisierte Workflows entwickelt werden, die Ihnen nicht nur die Arbeit erleichtern, sondern auch aus Besucher:innen, Prospects und schließlich Kund:innen macht.  

Für folgende Bereiche lassen sich über Marketing Automation Tools Workflows etablieren:  

 

Lead- Generierung 

Grundsätzlich versucht das Marketing möglichst viele Leads zu generieren. Auch das kann schon durch automatisierte Prozesse erleichtert und teilweise sogar ganz übernommen werden. Hierfür nutzen Marketer zum Beispiel Calls-to-Action, Kontaktformulare und Landing-Pages.  

Doch je erfolgreicher das Marketing-Team, desto größer ist auch die Herausforderung für das Sales-Team, diese Leads zu sammeln und auch zu organisieren. Die Lösung: Leads werden durch das Automatisierungs-Tool automatisch weiterqualifiziert, sodass nur die Marketing Qualified Leads (MQLs) an den Vertrieb gehen. 

Der Ablauf gestaltet sich dann wie folgt: 

  1. Ein:e Besucher:in landet beispielsweise über die organische Suche auf einem Ihrer Blog-Beiträge und hält den Inhalt für interessant. 
  2. Um mehr Informationen zur Thematik einzuholen, klickt er/sie auf den von Ihnen angefügten Call-to-Action oder auf eine Ihrer Verlinkungen.  
  3. Durch seinen/ihren Klick wird er/sie automatisch auf eine Landing-Page weitergeleitet. Dort findet er/sie ein Formular, in welchem er/sie seine/ihre Kontaktdaten eingibt und dieses anschließend abschickt.  
  4. Mit dem Abschicken des Kontaktformulars erhält er/sie – erneut automatisiert – Zugang zu den gewünschten Informationen. 

Der/ die Kunde:in konvertiert zum Lead und landet mitsamt seinen/ihren Daten in Ihrer Kontaktdatenbank – ganz automatisch und ohne Ressourcenverschwändung der Marketer.  

 

Lead-Segmentierung 

Sind die automatisch gesammelten Leads dann in Ihrer Kontaktdatenbank, müssen sie sortiert werden. Mithilfe der Automatisierung lassen sich Listen erstellen, in die die Leads automatisiert einsortiert werden. Hierfür kann man beispielsweise bestimmte Kriterien festlegen:  

  1. Heruntergeladene Inhalte 
  2. Kaufbereitschaft 
  3. Demografie 
  4. Abgeschlossene Workflows  
  5. Bestimmte Interaktionen mit Ihrem Content 

Mithilfe dieser Listen können Sie Ihre Inhalte deutlich einfacher an Ihre Interessent:innen anpassen und sie zielgerichtet verbreiten. 

 

E-Mail-Marketing und Lead-Nurturing 

Jetzt haben Sie Leads konvertiert und auch segmentiert. Fehlt noch das Lead-Nurturing. Sobald Besucher:innen zu Leads konvertieren, werden sie für das Marketing-Team attraktiv. Weil aber nicht jede:r Interessent:in sofort von Ihren Produkten oder Dienstleistungen überzeugt ist, muss man den Kontakt zu potenziellen Kund:innen pflegen und fördern – das geht mithilfe des sogenannten Lead-Nurturing.  

Dieser Begriff kommt aus dem Englischen von „to nuture“, was so viel bedeutet, wie nähren, pflegen und fördern. Das Lead-Nurturing beinhaltet sämtliche Schritte, die innerhalb eines Lead Management Prozesses eingesetzt werden, um mögliche Kund:innen zur richtigen Zeit mit den für sie relevanten Informationen anzusprechen. So kann eine langfristige Beziehung zwischen potenziellen Kund:innen und natürlich auch bestehenden Kund:innen und der Marke geschaffen werden.  

Besonders geeignet ist hier das E-Mail-Marketing. Damit können Sie automatisierte und sogar personalisierte E-Mails versenden, mit denen es Ihnen möglich ist, Ihre Leads mit wichtigen Updates auf dem Laufenden zu halten. Sie können ihnen auch Tipps geben oder Sie auf neue Blogbeiträge und Kampagnen aufmerksam machen.  

Ziel des Lead-Nurturing ist es, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen im Gedächtnis der Kund:innen und potenziellen Neukund:innen zu verankern.  

 

Lead-Scoring

Das Lead-Scoring sollte verwendet werden, um Ihre Leads dann anhand einer Skala einzustufen. Sie ermittelt den Wert, den jede:r Interessent:in für das Unternehmen hat. Und das in zweierlei Hinsicht: zum einen nach der Vollständigkeit des Profils (expliziten Informationen) und zum anderen nach der Reaktion des Leads auf die Kommunikation (impliziten Informationen). Das Lead-Scoring hilft also bei der Bewertung von Verkaufschancen.  

Beim expliziten Scoring wird zum Beispiel nach folgenden Daten gefragt: 

  • Position im Unternehmen 
  • Branche des Unternehmens 
  • Mitarbeiterzahl 
  • zu erwartender Jahresumsatz 

Je nach Ergebnis und unter Berücksichtigung aller Informationen wird der Lead dann in mögliche Stufen bezüglich seines Potentials für den Verkaufsabschluss eingeteilt (zum Beispiel A, B, C) 

Beim impliziten Scoring geht es darum, die Reaktion des Leads auf die gewählte Kommunikation mit Ihrem Unternehmen, der sogenannten “Digital Body Language” zu bewerten. Also inwieweit die Kund:innen Dokumente herunterladen, auf E-Mails reagieren, an Events teilnehmen oder Ihre Website besuchen. Dabei werden für die jeweiligen Aktivitäten, verschiedene Punkte vergeben, diese werden addiert und ergeben so eine Kennzahl für die Aktivität des Leads. 

Marketing Automation im CRM 

Marketing Automation in Verbindung mit einem Customer-Relationship-Management-System erlaubt eine Synchronisation erhobener Kundendaten in Echtzeit. Zusätzlich zum Transfer der Leads können gleichermaßen Kontakte aus dem CRM synchronisiert werden. Das CRM-System und die Marketing Automation profitieren jedoch weit mehr voneinander, als nur eine Quelle für Kundenkontakte zu sein. 

Vertrieb und Marketing haben oft unterschiedliche Ansichten darüber, was als Lead definiert werden kann. Deswegen ist es umso besser, dass es die Integration von CRM und Marketing Automation die Definition einfacher macht. Der Vertrieb erhält eine bessere Vorstellung davon, wann er den Interessenten kontaktieren sollte, und das Marketing erfährt, in welchen Phasen des Verkaufsprozesses Botschaften gesendet werden sollten. 

Der gemeinsame Einsatz von Marketing Automation und CRM ermöglicht einen zweigliedrigen Pfad, den die Kundendaten durchlaufen. Aber welche Vorteile hat das?  

  • Es gehen keine Daten verloren, weil sie von einem System in ein anderes importiert und exportiert werden. 
  • Sie können darauf vertrauen, dass der Datenfluss einwandfrei funktioniert. 
  • Sie müssen die Kundenkommunikation nicht aus unterschiedlichen Quellen heraus verfolgen. 
  • Sie sind in der Lage, automatisierte Nachrichten an unterschiedliche Segmentgruppen zu senden, die aus dem CRM abgerufen werden. Und nach der Durchführung der Marketingaktionen werden die Daten im CRM durch die Kundenaktionen ergänzt. 

Auf dem Markt gibt es viele CRM-Angebote. Zwei der führenden Optionen sind HubSpot und Salesforce. Beide Plattformen bieten den Vertriebsteams Lösungen, die mit Ihrem Unternehmen mitwachsen können. Die Unterschiede zwischen den beiden Systemen werden erst deutlich, wenn man sich ihre Entstehungsgeschichten ansieht und erkennt, wie sich ihre jeweiligen Entwicklungsprozesse auf die Benutzerfreundlichkeit und die Benutzerakzeptanz auswirken.  

 

Marketing Automation mit Salesforce 

Salesforce bietet eine cloudbasierte Customer-Relationship-Management-Plattform mit Anwendungen für Vertrieb, Kundendienst und Marketing. Es bietet eine Vielzahl an Anpassungsmöglichkeiten, bei deren Implementierung, Sie stets von einem spezialisierten Mitarbeiter begleitet werden können.  

Wenn Sie auf der Suche nach einem Tool sind, das Ihrem Unternehmen eine ganzheitliche Lösung für digitales Marketing verspricht, dann führt kein Weg an den Salesforce Systemen Pardot und der Marketing Cloud vorbei. 

Beide Tools kommen von Salesforce und sind in der Marketing Automation führend. Beide haben Gemeinsamkeiten, aber auch eigene Funktionen, die sie einzigartig machen und deutlich von der Konkurrenz unterscheiden.  

Pardot Marketing Cloud 
B2B-E-Mail-Marketing-Automatisierungsplattform Digitales Marketing-Automatisierungssystem mit Fokus auf B2C-Unternehmen 
Top of Funnel Bottom of Funnel 
Lead Management und Lead Nurturing  Erweiterte Personalisierung (dynamische Inhalte, AMPscript) 
Lead Scoring und Lead Grading  Erweiterte Journeys 
Content Marketing Unterstützung (Webinare) und SEM & SEO Berichte Omnichannel-Kommunikation 
Sales Enablement (z. B. vorab genehmigte Kampagnen zum Versenden an Kunden) Flexibles Datenmodell mit der Möglichkeit, mehrere Objekte zu speichern 
Aktivitäts-Tracking & Echtzeitalarme für den Vertrieb Robuste Integrationsmöglichkeiten 
Flaches Datenmodell (Kunde mit Attributen) 
Automatisierte Engagements 

Marketing Automation mit Hubspot 

Das HubSpot CRM ist wie das von Salesforce cloudbasiert. HubSpot bietet eine vollständige Marketing-Software-Plattform, mit Tools für die Besucherqualifizierung, ein Content Management System, Blogging, SEO und Social Tools. Alles arbeitet zusammen, um die Datenbank mit qualifizierten Leads zu füllen und diese zu pflegen. Darüber hinaus lässt sich ein Sales und Service Hub dazu buchen – damit findet die Übergabe der Leads an den Sales und der Kunden an den Service innerhalb einer Plattform statt und es gehen keine Informationen verloren. Mit dem neuen CMS Hub lassen sich inzwischen auch eine Website sowie durch Integrationen Web-Shops einbinden und verwalten. 

Welches Marketing Automation Tool eignet sich für mich? 

Nun fragen Sie sich sicher, was die beste Lösung für Ihr Unternehmen ist? Und wie immer bei schwierigen, geschäftlichen Entscheidungen lautet die Antwort: es kommt auf Ihr Unternehmen und Budget sowie Ihre Bedürfnisse an. In unserem Artikel CRM-Systeme im Vergleich zeigen wir Ihnen deshalb, wie Sie die unzähligen Tools und Softwares miteinander vergleichen können und auf was es ankommt. 

Vor- & Nachteile 

Das Angebot der Marketing Automation Tools ist unglaublich vielfältig – sie können aus vielen verschiedenen Blöcken und Modulen bestehen, die sich individuell zusammenstellen und an die konkreten Bedürfnisse Ihres Unternehmens anpassen lassen.  

Generell bietet eine Marketing Automation folgende Vorteile: 

  • verbesserte zielgruppengerechte Kundenansprache, 
  • höhere Effizienz bei der Content-Erstellung, 
  • gesteigerte Konversionsraten und damit mehr Umsatz, 
  • effizienterer Einsatz von Ressourcen, 
  • verbessertes Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Customer Service, 
  • reduzierter Zeitaufwand. 

Nachteile einer Marketing Automation Software:  

  • mit einer Marketing Automation Software müssen Sie immer ganzheitlich denken,  
  • hat man Tippfehler in der Kontaktdatenbank, ziehen sich diese Fehler durch, 
  • möchten Sie nicht, dass Ihre Kontakte erfahren oder erahnen, dass Sie eine Marketing Automation Software benutzen, bedeutet das für Sie mehr Arbeit. 

Sie sehen also – Der richtige Einsatz von Marketing Automation bringt ein enormes Optimierungspotenzial für eine effektivere Kommunikation mit sich. Marketing Automation liefert deutlich mehr und qualitativ hochwertigere Leads. Außerdem werden Ihre Mitarbeiter von „lästiger Routinearbeit“ entlastet, können sich verstärkt strategischen Aufgaben widmen und ihre Fachkenntnisse sinnvoller für das Unternehmens nutzen. 

Trotzdem ist jedes Unternehmen anders, deshalb müssen die Werkzeuge zur Marketingautomatisierung an die individuellen Bedürfnisse eines jeden Unternehmens angepasst werden. Lassen Sie sich von Salesfive als eine der führenden Salesforce Beratungen in der DACH-Region beraten – Damit die Marketing Automation in vollem Umfang der Prozessoptimierung und Ertragssteigerung Ihres Unternehmens zugutekommt. 

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