B2B- vs. B2C-Beziehungen

Insights, Herausforderungen, Lösungen

Die sich stetig verändernde Kaufumgebung, in der sich sowohl Verbraucher*innen, wie auch Konsumgüterunternehmen heutzutage befinden, erfordert viel Umdenken bzw. Neudenken. Traditionelle physische Regale und Einkaufswägen werden im Einkaufserlebnis von Konkurrenten wie Onlineshopping zur Seite gedrängt, bleiben aber trotzdem relevant. Der Zugang zu Produkten erfolgt schon lange nicht mehr nur über einen Einkaufs- oder Vertriebskanal.

Erfahren Sie im Folgenden mehr dazu, was Führungskräfte und Konsumgüterhersteller*innen tun, um effektivere Business-to-Business- (B2B) und Business-to-Consumer-Beziehungen (B2C) aufzubauen und wie auch Sie dies letztlich umsetzen können.

B2B-Beziehungen: Anpassungsfähigkeit als oberstes Gebot

Der Erfolg von Konsumgüterunternehmen hängt maßgeblich von der Ausführung im Einzelhandel ab: Der Feinschliff, das richtige Produkt zum richtigen Preis in das richtige Regal zu bringen, bestimmt letztlich darüber, wie attraktiv Ihr Produkt auf Konsument*innen wirkt. Auf den Schultern der Verkäufer*innen lastet demnach kein gerade geringer Druck. Dennoch sind sich Führungskräfte der Konsumgüterbranche uneinig, ob diese „Mitarbeiter*innen im Außendienst“ ihr Bestes geben. Nur 50 Prozent sind mit deren Arbeit vollkommen zufrieden, wie Salesforce in einer Befragung von 500 Führungskräften im CG(Consumer Goods)-Bereich weltweit herausfand. CG-Führungskräfte sind demzufolge auch weniger zufrieden mit den Einblicken in das Kundenverhalten im physischen Geschäft.

  • Nur 48 % sind zufrieden mit der Nutzung von Kundeninformationen aus den Filialen
  • 43 % der CG-Führungskräfte sind mit ihrer Fähigkeit zufrieden, die
    Kundendaten von traditionellen Einzelhändler*innen zu nutzen
  • 42 % sagen, dass die Herausforderungen im Einzelhandel, wie Ladenschließungen und Margendruck, sich negativ auf ihr Geschäft auswirken
  • 49 % sehen die Eigenmarkenprodukte der Einzelhändler*innen als Geschäftsbedrohung

Bedenkt man zudem, dass 63 Prozent der Kund*innen häufiger denn je neue Produkte erwarten, so muss derartigen, wachstumshemmenden Faktoren für CG-Unternehmen entgegengewirkt werden. Weitere Herausforderungen, wie die aufkeimenden Eigenmarken, die sich immer weiter ausbreiten, müssen ebenfalls im Auge behalten werden. Die Optimierung der Einzelhandelsausführung muss garantiert werden – Anpassungsfähigkeit ich wichtiger denn je.

Wettbewerbsbedrohungen zwingen CG-Hersteller*innen unter anderem dazu, in direkte Beziehungen zu Konsument*innen zu investieren. 99 Prozent der befragten CG-Führungskräfte tun dies bereits.

B2C-Beziehungen werden priorisiert: D2C als neue Strategie

CG-Unternehmen sind normalerweise weniger nah an Endkund*innen. Sie arbeiten mit direkten Partner*innen und dem Einzelhandel zusammen, welche ihre Produkte dann verkaufen. Dank E-Commerce können sie nun aber auch direkt an Endverbraucher*innen verkaufen. CG-Führungskräfte konzentrieren sich laut des bereits genannten Salesforce Reports zunehmend auf D2C-Strategien – „direct-to-consumer“.

Die größten Wachstumskategorien im E-Commerce sind heute Tierpflege und Lebensmittel und die gesamte Kategorie der Schönheitsprodukte: Allesamt Kategorien aus dem Fast Moving Consumer Goods (FMCG)-Bereich. Physische Läden bleiben jedoch auch auf einem Wachstumspfad, wobei Lebensmittel die größte Hochburg des stationären Handels abbilden. Dennoch müssen digitale Kanäle geschaffen werden, welche wiederum die Einzelhandelspartner*innen ergänzen. Das stetige Ziel dabei: nah an Verbraucher*innen bleiben.

Dabei spielt Personalisierung wohl eine der wichtigsten Rollen. Personalisierte Angebote, die es den Kund*innen zugleich leicht machen, die für Sie passenden Produkte zu erwerben, sind der Schlüssel.

Doch

  • mehr als die Hälfte (55 %) der CG-Führungskräfte sehen Hindernisse bei der Umwandlung der Kundendaten in Erkenntnisse,
  • während 54 Prozent von isolierten Abteilungen berichten, die die Zusammenarbeit erschweren.

Für eine D2C-Strategie sind diese Punkte aber besonders wichtig. Dennoch geben 11 Prozent der Befragten an, dass sie über keine D2C-Strategie verfügen bzw. diese unter dem Industriestandard liegt. Für diese 11 Prozent lautet der Auftrag selbstverständlich, D2C-Abläufe zu verbessern. Doch gilt dies genauso für die 54 Prozent der Führungskräfte, die angeben, dass ihre Strategie durchschnittlich ist. Denn Durchschnitt ist kein Erfolgsparadigma. Schon gar nicht, wenn es auf dem Markt nur so wimmelt von neuen Teilnehmer*innen und Konkurent*innen.

Der Balanceakt zwischen B2B und B2C

Während Konsumgüterunternehmen also weiterhin versuchen, die Beziehungen zu den traditionellen Einzelhändler*innen und Vertriebspartner*innen zu optimieren, werden gleichzeitig neue D2C-Strategien erprobt. Dabei ist die Nutzung der richtigen Technologie für jede Beziehung, ob B2B oder B2C, ein Erfolgskriterium.

Konsumgüterhersteller*innen müssen immer sowohl die Beziehungen zu B2B-, als auch die zu B2C-Partner*innen/Kund*innen etc. pflegen. Die Frage ist nun – Wie? Um diese zu beantworten, möchten wir Ihnen jetzt die Salesforce Consumer Goods Cloud und weitere, für die Konsumgüterbranche geeignete, Salesforce Clouds vorstellen. Eine Technologie, genau auf Ihre Bedürfnisse angepasst.

Die Salesforce Lösung

1. B2B

Die Consumer Goods Cloud ist eine Salesforce Lösung, mit der Sie Ihr Wachstum von der Planung bis zur Ausführung hin beschleunigen können. Sie hilft Ihnen zu verstehen, was Ihre Vertriebspartner*innen benötigen, wie gut sich Ihre Produkte verkaufen und welche Standorte vielleicht die Aufmerksamkeit Ihrer Außendienstmitarbeiter*innen benötigen.

Mit der Consumer Goods Cloud

  • Verwalten Sie Key Accounts und integrieren Ihre Vertriebsplanung auf einer Plattform: Kollaboration und Wachstumsförderung mit einer 360-Grad-Sicht auf Ihre Kund*innen, Anpassen und Verfolgen von Kontobedingungen mit Vertriebsvereinbarungen, Planen von Filialbesuchen mit einem Klick in Salesforce, erweiterte Routing-Karten

 

  • Optimieren Sie die Ausführung Ihres Außendienstes dahingehend, mehr Produkte zu verkaufen: Optimieren der Routen mit Salesforce Maps zur Minimierung von Ineffizienz und Ausfallzeiten, Verwalten und Zuweisen relevanter Aufgaben für jeden Besuch, Maximieren des Umsatzes im Außendienst dank mobiler Auftragserfassung

 

  • Liefern Sie intelligentes Wachstum: Steigerung der Vertriebsleistung im Außendienst mit Tableau CRM, Steigerung der Genauigkeit und Produktivität von Audits mit Einstein Vision für Konsumgüterunternehmen

 

  • Beschleunigen Sie die Zeit bis zur Wertschöpfung und liefern Sie Ergebnisse mithilfe eines Tools, das genau für Ihre Branche entwickelt wurde: Skalierung der digitalen Transformation mit Branchen-Apps, Datenmodellen und Integrationen, schnellere Implementierung mit vorgefertigten Prozessen für Key Account Management, direkte Filialbelieferung und Außendienstausführung

 

2. B2C

Binden Sie Verbraucher*innen während ihrer gesamten Reise mit ein. Die Connect the Consumer Experience-Lösung von Salesforce macht es Ihnen möglich, intelligente und personalisierte B2C-Interaktionen großumfänglich zu steigern.

Mit der

  • Marketing Cloud lernen Sie zunächst ihre Zielgruppe kennen und erweitern diese, wenn Sie soweit sind.

 

  • Nun kommt die Commerce Cloud mit ihren vielen Shopsystem-Funktionen ins Spiel – so bieten Sie ein markengerechtes, digitales Kauferlebnis für Ihre Kund*innen, welches durch die

 

  • Service Cloud abgerundet wird. Diese sorgt für Kundenzufriedenheit par excellence, auch in sozialen Kanälen.

 

  • Weiterhin kann MuleSoft Ihnen dabei behilflich sein, nahtlos die richtigen Informationen über Front-End- und Back-End-Büros hinweg zu verbinden. Sie erzielen einen höheren ROI mit leistungsstarken Analysen in jeder Geschäftseinheit und bauen so nach und nach Ihre D2C-Strategie weiter aus.

 

Wollen auch Sie Ihre B2B-Beziehungen optimieren und stärken und eine D2C-Strategie für Ihre Kund*innen entwickeln? Wir stehen Ihnen gerne als Partner zur Seite. Hier gelangen Sie zu unseren Referenzen und zu unserem Kontaktformular.

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